Technico-commerciaux, les clés du métier
Formation
À Paris la Défense
Avez-vous besoin d'un coach de formation?
Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Description
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Typologie
Formation
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Lieu
Paris la défense
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Durée
2 Jours
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Dates de début
Octobre
L'objectif de cette formation est de réconcilier les deux mondes ?commercial et technique?, et de comprendre les rôles attendus de l'ingénieur technico-commercial, à savoir une fonction incontournable de support à la vente. Vous apprendrez à présenter des solutions complexes pour les relier aux besoins ?du client.
Les sites et dates disponibles
Lieu
Date de début
Date de début
À propos de cette formation
Avoir expérimenté des situations de relation client et d'enjeux de vente.
Les Avis
Les matières
- Commercial
- Technico-commercial
- Techniques de vente
- Métier
- Fondamentaux
- Travaux pratiques
- Satisfaction client
- Outils de communication
- Entretiens techniques
- Outils
Le programme
Aspects techniques.
Aspects commerciaux.
Définition de la mission et du métier.
Avantages et inconvénients de la posture technique et commerciale.
Travaux pratiques
Construction en groupe de la fiche métier.
Une équipe (du fournisseur) vend à une autre équipe (celle du client).
Identification des différents rôles des interlocuteurs client (FEDAU).
Identification des différents rôles de l'équipe fournisseur (MIRT).
Le périmètre du TC et des autres parties prenantes (le manager, l'IC et les autres ressources transversales).
La satisfaction client : la comprendre.
Travaux pratiques
A travers un exemple concret, cartographier les acteurs internes et externes d'un cycle de vente complexe.
Développer l'empathie avec le client.
Savoir écouter son client et reformuler son besoin.
S'adapter à son style de communication.
Faire des comptes rendus pertinents.
Présenter de mauvaises nouvelles.
Travaux pratiques
Exercice sur l'utilisation d'outils de communication comme l'écoute active, la reformulation et la synchronisation, lors d'un entretien de vente. Lister les mots interdits et le non-verbal à éviter.
Créer des brèches pour découvrir les besoins clients.
Présenter de manière simple et convaincante de l'information complexe.
Passer des caractéristiques aux bénéfices clients. Méthode CAB.
Traiter des objections de type " inconvénients réels ".
Gérer les situations d'après-vente fortes émotionnellement.
Développer son réseau de prescripteurs chez le client.
Savoir mobiliser les ressources aidantes par l'influence.
Travaux pratiques
Formuler un argument avec la méthode CAB. Lister les questions types en fonction du FEDAU. répertorier les objections possibles et les réponses. Simulation d'entretiens techniques complexes.
Informations complémentaires
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