Technico-commerciaux, les clés du métier

Formation

À Paris la Défense

1 350 € HT

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Description

  • Typologie

    Formation

  • Lieu

    Paris la défense

  • Durée

    2 Jours

  • Dates de début

    Octobre

L'objectif de cette formation est de réconcilier les deux mondes ?commercial et technique?, et de comprendre les rôles attendus de l'ingénieur technico-commercial, à savoir une fonction incontournable de support à la vente. Vous apprendrez à présenter des solutions complexes pour les relier aux besoins ?du client.

Les sites et dates disponibles

Lieu

Date de début

Paris la Défense ((92) Hauts-de-Seine)
la Grande Arche, Paroi Nord, 92044

Date de début

OctobreInscriptions ouvertes

À propos de cette formation

Avoir expérimenté des situations de relation client et d'enjeux de vente.

Questions / Réponses

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Les Avis

Les matières

  • Commercial
  • Technico-commercial
  • Techniques de vente
  • Métier
  • Fondamentaux
  • Travaux pratiques
  • Satisfaction client
  • Outils de communication
  • Entretiens techniques
  • Outils

Le programme

» La mission du technico-commercial

Aspects techniques.

Aspects commerciaux.

Définition de la mission et du métier.

Avantages et inconvénients de la posture technique et commerciale.

Travaux pratiques
Construction en groupe de la fiche métier.

» Identifier le rôle du technico-commercial dans les ventes complexes

Une équipe (du fournisseur) vend à une autre équipe (celle du client).

Identification des différents rôles des interlocuteurs client (FEDAU).

Identification des différents rôles de l'équipe fournisseur (MIRT).

Le périmètre du TC et des autres parties prenantes (le manager, l'IC et les autres ressources transversales).

La satisfaction client : la comprendre.

Travaux pratiques
A travers un exemple concret, cartographier les acteurs internes et externes d'un cycle de vente complexe.

» Maîtriser les outils de communication

Développer l'empathie avec le client.

Savoir écouter son client et reformuler son besoin.

S'adapter à son style de communication.

Faire des comptes rendus pertinents.

Présenter de mauvaises nouvelles.

Travaux pratiques
Exercice sur l'utilisation d'outils de communication comme l'écoute active, la reformulation et la synchronisation, lors d'un entretien de vente. Lister les mots interdits et le non-verbal à éviter.

» Gérer les situations à fort enjeu

Créer des brèches pour découvrir les besoins clients.

Présenter de manière simple et convaincante de l'information complexe.

Passer des caractéristiques aux bénéfices clients. Méthode CAB.

Traiter des objections de type " inconvénients réels ".

Gérer les situations d'après-vente fortes émotionnellement.

Développer son réseau de prescripteurs chez le client.

Savoir mobiliser les ressources aidantes par l'influence.

Travaux pratiques
Formuler un argument avec la méthode CAB. Lister les questions types en fonction du FEDAU. répertorier les objections possibles et les réponses. Simulation d'entretiens techniques complexes.

Informations complémentaires

Valoriser sa double compétence technique et commercialeMaitriser sa communication et créer un climat propice à l'expression du besoin clientTransformer les caractéristiques techniques en bénéfices pour le clientGarantir la synergie entre ses ressources internes et le clientCo-construire les solutions avec son client

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