Savoir mettre en avant sa valeur produit et ses services

1- Construire un argumentaire de vente

• Adapter un argumentaire de vente en fonction de la clientèle ciblée
• Méthode CAP

2- Argumenter une proposition s’accordant aux attentes et faire face aux objections

• Savoir se présenter
• Découvrir les besoins et attentes
• Les motivations d’achat (méthodes SONCAS, PICASSO, SIC-SIC)
• Favoriser l’écoute ACTIVE (écoute, questionnement, reformulation)
• Effectuer une découverte progressive par la stratégie de questionnement
• Reformuler les attentes, les priorités du client

3- Vendre une solution argumentée en défendant ses marges

• Accueillir les objections
• Questionner, reformuler
• Argumenter

4- Accompagner la décision et la conclusion

• Valider la décision du client : accord, refus, report de RDV, relance téléphonique à faire
• Favoriser la recommandation et le parrainage
• Suivi du contrat pour optimiser la satisfaction client

5- Mises en situation