Salon Professionnel , Public , Foires , Expositions : Formation Générale et Pratique

1 - Le fonctionnement d’un salon, d'une foire, d'une exposition

- Evaluer le potentiel d’un salon : critères, indicateurs de réussite

- Les interrelations : stand, exposants, visiteurs, prescripteurs, partenaires, concurrents

- Facteurs clés pour gérer et optimiser sa participation : temps, espace, ressources matérielles et humaines

2 - Marketing stratégique et opérationnel : application aux salons, foires et expositions

- Les opérations qui génèrent la création de trafic : pouvoir les favoriser

- Les visiteurs dans le cœur de cible : comprendre la spécificité d’un ciblage salon

- Savoir estimer la valeur potentielle d’un contact / coûts d’acquisition

- Exemples terrain

3 – Les erreurs d’appréciation, les croyances de l’exposant : quels impacts ?

- Estimation des flux

- Appréciation de la qualité du visitorat

- Evaluation et anticipation des concurrences directes et indirectes

- Appréciation du temps, de l’efficacité des actions, de la valeur des échanges

4 – Objectifs et plans d’actions

- Savoir déterminer des critères pour le ciblage ou le filtrage des contacts visiteurs

- Pouvoir définir des objectifs de volume et de qualité pour les contacts

- Savoir organiser un plan d’actions adapté aux visiteurs ciblés

- Concevoir une fiche contact pratique et complète

5 – Comprendre les mécanismes de la relation exposants / visiteurs

- Comprendre ce qui influe sur le comportement des visiteurs lors d’un salon :

6 – S’adapter aux flux des visiteurs : comment ?

- L’anticipation des flux

- Techniques de création de trafic

- Gestion du turn-over sur le stand

7 – Les principes pour développer une accroche positive et efficace

- La mise en relief du stand

- Les techniques du « picking »

- Les réflexes opérationnels

- Les phrases d’accroches

8 – Le travail d’équipe : comment l’optimiser ?

- L’impact des comportements individuels et collectifs : cas de figure et conséquences chiffrées

- Savoir optimiser l’interaction des participants :

9 – L’échange avec un visiteur : les étapes majeures

- L’accueil, le relationnel, la prise de congé

- La phase d’exploration et d’identification du visiteur : profils types et besoins

- Le principe de mise en projet

- Les principes de validation et d’ancrage : consolider la relation commerciale

10 – La gestion du temps dans la relation aux visiteurs

- Affectation du temps en fonction des profils et des projets

- Modèles de gestion du temps

(Après un salon)

11 - Savoir évaluer la qualité des contacts pris (Le Fulfillment)

- Méthode de reporting et d’analyse des fiches contacts

- Les principes pour la qualification des fichiers

- L’enrichissement des fiches contact

12 – Le traitement des contacts relevés : quels objectifs allouer ?

- Dispatching, chronologie, segmentations, sectorisations : qui, que, quoi, où, quand, comment ?

13 – Les actions post salon :

- Intégrer différentes modalités de suivi et techniques de relance

- Acquérir et consolider les pratiques d’ancrage de la relation commerciale

14 - Comment estimer la notion de retours sur investissement ?

Chiffre d’affaire, bénéfices, bases de données prospects, informations professionnelles, coût contact, pénétration de marché, relation client, notoriété : Savoir les mesurer à court, moyen et long terme

15 - Bilan et validation des acquis (Questionnaire général)