Revisitez vos techniques de vente
Formation
À Paris
Avez-vous besoin d'un coach de formation?
Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Description
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Typologie
Formation
-
Lieu
Paris
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Heures de classe
14h
Objectifs de la formation
- Appréhender les réels enjeux et objectifs de son client
- L'impliquer fortement et mobiliser tous les acteurs concernés par le projet
- Faire la différence au-delà des avantages produit/service et se positionner pour gagner l'affaire
Les sites et dates disponibles
Lieu
Date de début
Date de début
À propos de cette formation
Tout profil commercial souhaitant revisiter ses techniques d'entretien pour faire la différence en rendez-vous client
Aucun pré-requis n'est nécessaire pour cette formation
- Une approche centrée sur le client et la valeur qui permet de concentrer 80% du succès dès la découverte des enjeux
- Une méthode qui met le rôle du commercial à sa vraie place : un levier plus important que le prix, le produit, le positionnement marché
Les Avis
Les matières
- Commercial
- Scénario
- Positionnement
- Audit
- Commerce
- Vente
- Négociation
- Communication
- Prospection de clients
- Stress
- Gestion
Le programme
Les étapes du cycle commercial
- Audit interactif du niveau des participants et des pratiques in situ
La préparation du rendez-vous
- Ne pas se préparer, c'est préparer son échec
- Le positionnement par rapport à ses concurrents
- Les incontournables d'une préparation rapide et efficace
Training : préparer les 5 prochains entretiens du mois prochain pour chaque participant
Faire la différence dans les 20 premières secondes
- Aiguiser l'intérêt de son interlocuteur
- Démontrer sa crédibilité dès les 1eres secondes
- Développer son Intelligence relationnelle
- Savoir synchroniser les styles pour augmenter son influence
Training
- Définition d'un scenario idéal et proposition d'un fil rouge pour débuter l'entretien de manière confiante et structurée
- Construire son pitch personnel et celui de son entreprise
- Expérimentation des techniques de synchronisation
JOUR 2
Développer une approche consultative : se centrer sur les objectifs de son client
- Créer les conditions d'une découverte approfondie des besoins et problèmes
- Les outils du dialogue : questionnement et écoute
- Il n'y a pas d'échecs, il n'y a que de l'information
- Oublier ce que je veux pour chercher ce que les autres veulent
- Préparer le changement de référentiel : du prix vers la valeur
- Faire faire un effort à son client
- Valider le statut du projet chez le client et les personnes concernées par le projet
- Comprendre la différence entre une idée, un projet, un chantier et une décision et savoir comment le vérifier chez son client
- Engager le client avant la proposition
Training : 3h de jeux de rôle pour expérimenter les 16 outils incontournables d'un dialogue efficace et centré sur la valeur
Mobiliser le client vers la résolution de son problème
- Proposer une solution en termes de bénéfice-client
- Maîtriser les tactiques de persuasion
- Vendre commence quand le client dit non
- Les 4 situations émotionnelles qui démobilisent le commercial
- Donner de la puissance à chaque argument
- Savoir présenter son offre : l'importance de la courbe besoin/risque
- Savoir aborder le prix sereinement
Training : construire son argumentaire et savoir le défendre
Clôturer l'entretien : clôturer la vente ?
- Apprendre à conclure : s'engager soi pour engager l'autre
- Identifier les signaux de l'achat
- Savoir rester centré sur les enjeux du client à l'approche de la signature
Training : travail de gestion du stress et entrainement intensif à la négociation avec la méthode « Process NEGO »
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Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
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