Réussir ses négociations Achats

BIEN PRÉPARER VOTRE NÉGOCIATION ACHATS

• Les différences entre stratégies et tactiques (coopération, compétition, opportunisme, long terme/court terme...)
• Analyser les enjeux de votre négociation et définir vos objectifs (hiérarchie des objectifs Achats)
• Appréhender le contexte de la négociation pour préparer ses argumentaires

• Organiser le cadre et les procédures d’une bonne négociation (environnement, temps, disponibilité des négociateurs, ordre du jour...)
• Comment mener la discussion et adapter vos scénarii de négociation (examen des positions initiales, ouvertures possibles, points non-négociables, degré de liberté de votre interlocuteur)
• Écouter et questionner : 2 éléments clés pour détecter les forces et faiblesses de votre interlocuteur
• Varier les techniques de négociation et s’adapter aux aléas et impondérables

• Anticiper les réactions de votre interlocuteur par une observation active (attitudes, gestuelle, expressions, PNL, verbal/non verbal...)
• Analyser l’émission d’un message et son impact
• Identifier les types de communication pour s’adapter à votre interlocuteur (factuel, analytique, intuitif, normatif...)
• Décrypter les jeux d’influences et de pouvoir et choisir le comportement à adopter
• Traiter une situation d’impasses, de blocage ou de conflits