Préparer et conduire une négociation complexe

Formation

À Clermont-Ferrand

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Description

  • Typologie

    Formation

  • Lieu

    Clermont-ferrand

- Apports techniques et pratiques, exposés méthodologiques et débats - Réalisation de travaux en sous-groupe sous forme d'études de cas pratiques/analyse de situations de négociation - Tests/Quiz - Exercices de simulations pratiques. Mises en situations/simulations avec utilisation de l'outil vidéo. - Analyses/Debriefing - Fiches pratiques - Dossiers vendeurs servant de support aux "matches de négo" - Document de synthèse CCI Formation, le Centre de formation de la Chambre de Commerce et d’Industrie de Lyon Métropole propose 400 thèmes de formations pour les salariés, dirigeants, créateurs et repreneurs d'entreprises, et des formations post-bac en commerce et management commercial pour les jeunes à travers son Ecole Eklya, School of Business

Les sites et dates disponibles

Lieu

Date de début

Clermont-Ferrand ((63) Puy-de-Dôme)
Voir plan
14 Rue Jean Claret la Pardieu, 63000

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Le programme

I- Négociation "complexe" : les principales compétences à développer, la structuration de son approche, les principales phases/étapes à respecter
1) Négociation "complexe", en comprendre le principe, appréhender les risques et les enjeux : techniques, stratégies, les circuits de décision, les rapports de force, l'impact de la culture d'entreprise, les typologies et mentalités des interlocuteurs/acheteurs, les styles et pratiques en matière de négociation, l'influence de l'environnement, du marché, les différences culturelles, ...
2) Les principales compétences à développer pour augmenter son efficacité : techniques organisationnelles, relationnelles, ... Développer un comportement de stratège. Savoir mieux communiquer et gérer efficacement la relation client/acheteur, les principales techniques de "NégoCom" (rapport entre communication et négociation) à utiliser et à maîtriser : écoute active et compréhensive, reformulation résumée, stratégique, comportementale, ...
3) Approche "'interculturelle", culture et valeurs, les variables à prendre en considération : le mode de communication, le contrôle des incertitudes, la proxémie, le facteur temps, ...
4) La structuration de son approche, les principales phases/étapes à respecter. Mise en place d'une démarche structurante basée sur une méthodologie conçue en étapes clés : préparation active, rencontre avec les interlocuteurs/acheteurs, négociation, engagement, suivi ...

II- Phase de préparation active : se préparer techniquement et psychologiquement, prévoir et anticiper
1) La préparation active. Établir les conditions d'une négociation réussite, définir ses différentes approches : informations/exploration, argumentation ... Concevoir ses outils d'aide à la préparation/plan de préparation à la négociation. Définir "les objets" de la négociation, matrice de négociation, concessions/contreparties, positionner ses "curseurs", déterminer sa MESORE (MEilleure SOlution de REpli), plan de découverte, ...
2) Anticiper les stratégies et tactiques susceptibles d'être utilisées par les interlocuteurs/acheteurs, les critères à prendre en considération : selon les enjeux et les produits, l'objet de la négociation. Intégratif, distributif
3) Concevoir sa propre stratégie, check-list des éléments importants : clarifier les objectifs, analyser le rapport de forces, définir son optique de négociation et envisager la stratégie la plus adaptée

III- Phase de rencontre avec les interlocuteurs : mieux connaître les interlocuteurs sur le plan technique et "psychologique"
1) Objectifs spécifiques assignés à cette phase de "rencontre" : créer les conditions nécessaires au bon démarrage de la négociation, s'informer, explorer, rechercher des informations pertinentes (entreprise, circuit de décision, ...), valider les besoins
2) La compréhension de l'acheteur sur les plans technique et "psychologique"

IV- Phase de négociation : présentation, valorisation, défense
1) Savoir présenter et valoriser son offre
2) Savoir défendre son offre, légitimer sa position
3) Usage Stratégique des différentes clauses à négocier

V- Phase d'engagement : engager l'interlocuteur dans une logique de décision
1) Maîtriser les aspects financiers : savoir présenter et valoriser les aspects financiers, ...
2) Engager l'interlocuteur dans le processus de décision, dynamiser la conclusion. Quand et comment conclure ? Principales techniques de "closing"
3) Les dernières objections/réticences : comment y faire face ? Les techniques complémentaires à utiliser en cas d'hésitation ou de refus

VI- Phase de suivi : transformer la relation acheteur/vendeur en relation de partenariat
1) Le reporting efficace, analyser ses entretiens, ses affaires (bilan d'affaire) : l'autoévaluation véritable source de progrès
2) La préservation de l'avenir : entretenir la confiance de l'acheteur, respecter ses engagements, vérifier le bon déroulement des opérations
3) Assurer un suivi efficace et construire les bases d'une relation durable

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