Préparer et conduire une négociation d'achat

Jour 1 -– matin

1/POSITIONNER LES ACHATS DANS L'ENTREPRISE
- Les relations internes et externes
- Les différentes constantes de la fonction
- L'importance des achats dans l'entreprise.

2/ LA CONNAISSANCE DES MARCHES
- L'éventail des sources possibles
- L'approche marketing
- La cotation des fournisseurs

Jour 1 -– après midi

3/LES CONSEQUENCES POUR L'ENTREPRISE
- Centre de profits (Etudes de cas concrets)
- Amélioration des résultats

4/LES APPELS D'OFFRES
- Le dépouillement
- Les comparaisons
- Les synthèses à dégager

Jour 2 -– matin

5/SELECTION DES FOURNISSEURS
- Vérification de performances
- Prix
- Délai
- Qualité
- Sécurité

6/ CHOIX ET DECISIONS D'ACHAT
- Sur la production
- Sur les résultats
- Les conséquences (Etude de cas concrets)

Jour 2 -– après midi

7/ LES VENDEURS
- Les différences personnalités
- Leurs objectifs
- Leurs motivations

8/ SAVOIR INDENTIFIER LE PARTENAIRE
- Leurs méthodes
- Observer comportement et réaction
- Déterminer le style du partenaire

Jour 3 -– matin

9/ S'INDENTIFIER
- Connaître ses points forts et ses points faibles
- Connaître son style
- Analyse par jeux de rôles

Jour 3 -– après midi

10/ VALORISER L'ENTREPRISE
- Image de l'entreprise
- Stratégie
- Les achats et l'aide au développement
- L'amélioration des coûts

11/ SAVOIR DIFFERENCIER LES ENJEUX A NEGOCIER
- Longs termes ou ponctuels

Jour 4 -– matin

12/ SE PREPARER A CONDUIRE L'ENTRETIEN DE NEGOCIATION
- Savoir utiliser les techniques de reformulation
- Savoir être à l'écoute
- Analyse par jeux de rôles

13/ PREPARER L'ARGUMENTAIRE
- Le dossier de négociation
- Les objectifs de négociation
- La stratégie de négociation

Jour 4 -– après midi

14/ SE FIXER DES OBJECTIFS
- Les objectifs leurres
- Préparer différents scénarios
- Se positionner à la place du vendeur
- Analyse par jeux de rôles

15/ RESOUDRE LES DIFFICULTES ET STATUER
- Savoir négocier un blocage
- Savoir conclure.

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