Formation Pratique à la Vente et Négociation

La vente, une relation basée sur la communication et la confiance La psychologie de l’acte d’achat : motivation, intention, décision. L’offre commerciale : produit et hors produit. Autodiagnostic sur votre rôle et impact personnel : quel style de vendeur êtes-vous ? Les règles d’une communication efficace. Empathie, écoute et souplesse comportementale.

Utiliser un fil conducteur pour diriger sa vente La méthode des 6 phases de la vente. Une nécessité : procéder étape par étape.

Préparer une visite Les informations à réunir, les outils à prévoir. Construire l’objectif de la visite.

Établir un contact positif avec le client La règle des 4 x 20. Se présenter, présenter sa société. L’ouverture du dialogue.

Donner envie au client de s’exprimer Les informations à découvrir. Les bonnes questions à poser. Les techniques pour conduire l’entretien de découverte.

Structurer et adapter ses arguments Construire un argument de vente efficace. Choisir ses arguments, rechercher l’adhésion.

Présenter le prix avantageusement Qu’est-ce que le prix ? Quand en parler ? Les techniques pour vendre et défendre son prix.

Répondre en souplesse aux objections de l’acheteur 8 techniques pour traiter l’objection. La reprise du dialogue après l’objection. Traiter les objections les plus difficiles.

Conclure…pour vendre Les « feux verts » de la conclusion. 4 techniques pour conclure. Terminer un entretien. Que faire en cas d’échec ?

Préparer sa prochaine visite pour optimiser son temps Faire « acheter » sa prochaine visite. Agir pour fidéliser son client.