Formation pratique à la vente

1 RÉFLEXE 1 : CERNER les attentes clients pour construire sa démarche commerciale

• Comprendre le processus d'achat.
• Repérer ses missions clés.
• Comprendre sa valeur ajoutée de commercial.
• Identifier les différentes étapes du processus de vente.
• Identifier son style de vendeur : quelles sont vos qualités naturelles ? quelles sont celles à développer ?

Autodiagnostic de son style de vendeur

2 RÉFLEXE 2 : CIBLER son client ou prospect pour obtenir un rendez-vous commercial utile

• Organiser ses priorités de vendeur.
• Choisir l'objectif adapté à la situation de vente.
• Fixer un objectif de rendez-vous atteignable et ambitieux.
• Identifier les informations à obtenir.
• Préparer ses moyens pour optimiser la qualité du face à face.
• Se préparer soi-même.

Formalisation de ses prochains objectifs de visite.

3 RÉFLEXE 3 : CONTACTER pour décrocher un rendez-vous auprès du prospect

• Optimiser sa prise de rendez-vous par téléphone :
• franchir les barrages ;
• obtenir le rendez-vous auprès du prospect ;
• rebondir en cas d'échec.
• Donner envie par un premier contact positif et motivant :
• les 4X20 ;
• les étapes incontournables d'un premier contact réussi.
• Créer la confiance par une présentation structurée.
• Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse.
• Donner envie au client de s’exprimer.

Rédaction de son guide de prise de rendez-vous

Entraînement à la prise de rendez-vous téléphonique

4 RÉFLEXE 4 : CONNAÎTRE les besoins du client pour adapter son offre

• Mener une découverte complète de la situation, des besoins du client.
• Déterminer les motivations réelles.
• Adopter une posture d’écoute sincère et active.
• Utiliser toutes les bonnes questions à sa disposition.
• Construire et mettre en œuvre sa stratégie de questionnement.
• Améliorer son écoute : la reformulation, la prise de notes, le silence.

Entraînement au questionnement avec le jeu Kestio.

Micro situations : améliorer son écoute du client.

5 RÉFLEXE 5 : CONVAINCRE des bénéfices de l’offre pour donner envie au client d’acheter

• Choisir le bon moment pour argumenter.
• Construire et énoncer des arguments percutants.
• S'appuyer sur les motivations pour remporter l'adhésion.
• Présenter le prix avantageusement.
• Traiter différemment les objections de principe et les objections sincères.
• Répondre en souplesse aux objections du client.
• Valider l'adhésion du client.

Construction de son argumentaire produit et hors produit

Exercice "le juste prix"

Bataille d'objections

6 RÉFLEXE 6 : CONCLURE la vente pour emporter la commande

• Saisir le moment opportun pour conclure : les "feux verts" de la conclusion.
• Engager le client à l’achat ; Transformer un échec en victoire à venir : que faire en cas de refus ?
• Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels.

Cas pratique sur l'ensemble des étapes de la vente

7 RÉFLEXE 7 : CONSOLIDER la relation pour mieux fidéliser le client

• Traduire les engagements en plan d’actions et échéances.
• Assurer le suivi d’activités, compte rendu et outils de reporting.
• Rester dans le paysage du client pour saisir de nouvelles opportunités.

Vidéo repère des bonnes pratiques de vente

Approfondir, s’entraîner et compléter la formation en salle

• Module(s) e-learning à distance (30 mn)
• Entretiens de vente : réussir les phases contact et connaître
• Entretiens de vente : réussir les phases convaincre et conclure