Perfectionnement négociation commerciale

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Les matières

  • SA
  • Fidélisation

Le programme

Découvrir son client et communiquer avec lui
Connaître son client, le laisser parler, juger sa crédibilité et son potentiel, s'approprier son vocabulaire... Pour capter son client, il est primordial de le comprendre, de créer de l'empathie et d'instaurer un climat de confiance
S'intéresser à son client, poser des questions à "enjeu"
Démarrer l'entretien en gardant le leadership
Ne pas parler de soi et de ses produits
Poser les bonnes questions au bon moment
Pratiquer l'écoute active et physique
Retenir les données importantes
Montrer l'intérêt
Reformuler
Pourquoi je reformule
Les techniques de reformulation
Analyser les informations transmises et les intégrer dans la proposition de vente
Maîtriser mon langage, ma gestuelle et l'intonation
Le non-verbal est plus important que les mots
La maîtrise des postures et gestes pour vendre mieux
Gérer les silences
Techniques et stratégies de fidélisation
Fidéliser un client demande moins d'énergie et d'argent que de prospecter. Il est primordial de s'approprier son fichier clients et de l'exploiter au maximum
La vraie richesse d'une entreprise ce n'est pas ses produits, ce sont les clients
Mesurer l'impact de la fidélisation client
Qu'est-ce que j'apporte de plus que mes concurrents ?
Est-ce que mon client se fournit aussi chez mon concurrent ?
S'organiser, dégager du temps de relance clientèle
Comment relancer ses clients avec efficacité
Exploiter les outils de fidélisation
Maîtriser l'outil téléphonique, la relance face à face, le devis...
Définir le potentiel (fréquences d'achat, quantités, projets, potentiel, budgets...) de son client lors de la phase de découverte et prioriser ses actions de fidélisation
Pratiquer la veille commerciale et concurrentielle
Anticiper sur ses besoins
Piloter sa négociation
La négociation est une phase importante car elle débouche sur l'achat ou non du produit. Il est primordial de conserver sa marge et son bénéfice mais il est tout aussi primordial de conserver son client sur le long terme. Celui-ci doit donc se sentir gagnant
Démarrer la phase de négociation au bon moment
La validation du produit/service doit être effectuée avant la négociation
Accumuler du " oui "
Maintenir son client dans une attitude positive
Valider le " bon " produit
Ne pas répondre aux objections produits dans la phase de négociation
Négocier et valider des quantités
Comment gagner des parts de marché, des lignes supplémentaires
Utiliser la déstabilisation
La déstabilisation est une étape qui permet de verrouiller la vente
Comment se l'approprier ?
Annoncer le prix
Les tactiques pour annoncer le prix
L'observation du client
La gestion des silences et le poids des mots
Défendre sa marge
Générer plus de marge
Gagner en crédibilité
Gérer son stress
Transformer l'essai dans une relation " gagnant / gagnant "
Eliminer les objections pour verrouiller la vente
L'objection peut être une marque d'intérêt mais peut être aussi une échappatoire. Il est primordial d'interpréter et de traiter chaque objection. Une vente ne peut être conclue dans de bonnes conditions que si tous les freins sont levés.
Pratiquer l'écoute active pour répondre aux objections en fonction de son client (et non en fonction d'un produit ou service)
Ne pas créer d'objections (ne pas tout dire du produit)
Connaître et déceler les différents types d'objections
Répondre aux objections au bon moment
Pratiquer la reformulation (pour se mettre en phase)
Interpréter une objection (motivations cachées du client)
Créer et faire vivre un argumentaire en fonction de son expérience
Doser l'argumentation (un argument pour un client est parfois un frein pour le client suivant)

Informations complémentaires

Toute personne amenée à vendre Aucun prérequis n'est exigé pour cette formation

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