Perfectionnement des Commerciaux à la Négociation Active et au Closing

Comment dominer la relation avec son client
Connaître la psychologie de son interlocuteur grâce à la PNL
Les attitudes à tenir en fonction du territoire de réaction de son client
Savoir appliquer l’empathie
Les techniques et outils de mise en confiance

• Savoir déterminer le cadre de la négociation
Analyser l’historique client
Bien connaître la politique de négociation de l’entreprise
L'approche benchmarking au service de la négociation

• Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs
Les différents profils d'acheteurs
Connaître le processus d'achat en entreprise
La préparation de son PAC – plan d’action contact
Evaluer les contraintes de l'acheteur
Le prix : connaître ses marges de manoeuvre

• Préparer son entretien de vente
Préparer sa visite : recueillir des informations
Définir l'objectif et la stratégie de l'entretien
Connaître le profil de son interlocuteur (décideur, prescripteur...)
Préparer ses outils, anticiper les objections
Se préparer mentalement à la réussite

• Découvrir les attentes du client
Identifier les besoins et les motivations
Se rappeler du SONCAS en toutes circonstances
Le questionnement et l’écoute actifs
Utiliser les méthodes d’empathie

• Se faire comprendre avec efficacité
Savoir questionner le client : questions ouvertes, questions fermées
L'art de relancer l'entretien avec le client pour mieux le satisfaire
Les 12 conditions pour bien transmettre un message
Les 7 piliers de la prise de parole

• Proposer une solution et argumenter
Le choix des mots et leur impact
Mise en avant des points forts
Utiliser la méthode CABSavoir pratiquer le « QOA »
Préparer sa conclusion
Développer les avantages de votre offre
Apporter les preuves de vos affirmations : démonstrations, échantillons, références
Les techniques pour convaincre
A quel moment proposer les différentiateurs

Training « transformation active » : Exercices et jeux de rôles en face à face sur la méthode « transformation active »
réalisés à partir de situations réelles évoquées par les participants

• Le traitement des objections
L’acceptation et le traitement des objections
Répondre sans être déstabilisé
Savoir différentier les différentes objections : fondées, échappatoires, faux prétextes, dérobades…
Le catalogue des objections et réponses aux objections

• Réussir son « closing »
Savoir parvenir à un accord définitif
Conclure avec la « Transformation Active »
Conduire l'entretien sur le mode Gagnant/Gagnant
Savoir déterminer le « bon moment »
Se fixer un délai de conclusion
Oser parler prix
Savoir défendre ses marges
Formaliser la transaction : contrat, dossier financier, conditions
Savoir débloquer les situations difficiles : « ça ou rien », inertie de décision, collégialité décisionnelle, chantage commercial…

Training « closing » : Exercices et jeux de rôles en face à face sur la méthode « closing »
réalisés à partir de situations réelles évoquées par les participants

• Evaluation de la formation, détermination des axes de progrès individuels