PARCOURS ACHATS MODULE 1 : MIEUX PREPARER SES ACHATS
Formation
À Montauban
Avez-vous besoin d'un coach de formation?
Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Description
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Typologie
Formation
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Dirigé à
Pour professionnels
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Lieu
Montauban
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Durée
3 Jours
Objectifs: Réussir un acte d'achat. Réaliser le contrat achats, le contrat de prestation et de sous-traitance. Conduire une négociation. Analyser une négociation. Traiter les objections. Bâtir une relation fondée sur la confiance
Précisions importantes
Modalité Formation continue
Les sites et dates disponibles
Lieu
Date de début
Date de début
Les Avis
Le programme
LE CADRE JURIDIQUE DES CONTRATS D'ACHATS
- Les conditions d'existence d'un contrat, les articles du code civil qui définissent le contrat
- La capacité des individus à contracter. La notion de mandat apparent dans l'entreprise et ses dangers
- La notion de bonne foi et les implications dans le contexte contractuel des achats
LE CONTRAT D'ACHATS
- Conditions d'existence d'un contrat d'achats
- Le transfert de propriété et le le transfert de risque
- Les obligations légales de l'acheteur et du vendeur
- Les contrats en obligations de moyens ou obligations de résultats
- La non-conformité aux contrats et les clauses de pénalités
- Les termes commerciaux à connaître
- La bataille des CGA/CGV
- Les clauses du contrat d'achats, leur utilité et leur danger
LE CONTRAT DE PRESTATION ET DE SOUS-TRAITANCE
- Le délit de marchandage et de prêt de main d'oeuvre. Son importance et ses conséquences dans un contrat de prestation, comment s'en protéger
- La loi du 31 décembre 1985 sur la sous-traitance. Le plan de prévention
LA PLACE DE LA NEGOCIATION
- La négociation ou le marchandage. Combattre les idées fausses.
- Les acteurs de la négociation, l'importance des facteurs de personnalité, les styles et les variables à prendre en compte
S'INFORMER
- Connaître son entreprise, définir son besoin et évaluer son environnement
- Analyser les différents types de marchés, les sources d'informations, les mécanismes de variabilité des prix
- Connaître le fournisseur, où et comment récolter les informations
- Le vendeur, sa personnalité et son style de négociateur. L'importance des cultures dans les négociations internationales
- Connaître son propre style de négociation, savoir s'affirmer. Les attitudes et les comportements négatifs
NEGOCIATION AU TELEPHONE
- Différence entre l'outil téléphone et le contact direct
- La communication au téléphone : les atouts et les limites
- Comment aborder les situations d'attente, d'absence, de prise de message, d'erreur de poste
- Exercices d'expression orale : articulation, maîtrise du débit, intonation, respiration
- Les trucs et astuces qui font du téléphone un outils de communication à part entière : le choix des mots, jouer avec son expression, la relance du questionnement,
UTILISER LES OUTILS DE LA COMMUNICATION
- Parfaire sa capacité d'écoute et pratiquer l'empathie
- L'utilisation des outils de l'analyse transactionnelle et de la P.N.L. dans la négociation
- Traiter les objections, désamorcer les conflits et instaurer un climat de confiance
PREPARER LE TERRAIN
- Evaluation et représentation visuelle des positions respectives. Analyser le poids des enjeux et fixer les objectifs
- La réflexion stratégique, choix des scénarios possibles. Les différentes techniques et tactiques de négociation
- Préparer l'argumentaire et les questions
- L'organisation matérielle de la rencontre
- Composer son équipe
- Les règles d'une négociation réussie
CONDUIRE UNE NEGOCIATION
- La réception des négociateurs, mise en place des conditions favorables
- Prendre en main la conduite de la négociation
- Les différentes phases constitutives de la réunion de négociation
- Savoir conclure
- Situations tendues entre fournisseurs et/ou approvisionneur : comment sortir d'un blocage
- Analyser les résultats
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PARCOURS ACHATS MODULE 1 : MIEUX PREPARER SES ACHATS