outils transactions
Formation
À Sèvres Cedex
Avez-vous besoin d'un coach de formation?
Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Description
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Typologie
Formation
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Dirigé à
Pour professionnels
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Lieu
Sèvres cedex
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Durée
2 Jours
Destinataires: Le besoin que vous avez sélectionné: Manager l'agence et les négociateurs. La réponse Multiscore: OUTILS TRANSACTION -. Les outils indispensables à la transaction. Dates. A fixer. Durée. 2 jours. en 1 session. Lieux. A fixer. apports. programme. participants. tarifs. réalisation dans votre entreprise. Inscription. pré-inscrivez-vous maintenant … Télécharger la fiche . téléchargez la fiche en .pdf. Apports apportsprogramme pré-inscrivez-vous maintenant … participants tarifs . réalisation dans votre entreprise.
Précisions importantes
Modalité Formation continue
Les sites et dates disponibles
Lieu
Date de début
Date de début
Les Avis
Le programme
QUELS SONT LES OUTILS À PRÉSENTER AU CLIENT POUR :
• Se différencier de la concurrence locale.
• Lutter contre les grands réseaux à armes égales.
• Optimiser l'application des méthodes de vente avec les vendeurs et les acquéreurs.
• S'assurer lors des rendez-vous clients que la valorisation de votre rôle de professionnel et de conseil est réellement effectuée.
• Homogénéiser le discours entre collaborateurs d'une même entreprise.
• Favoriser l'obtention des accords sur les points nécessaires à la bonne réalisation de votre mission.
• Se mettre en situation de rentrer des mandats exclusifs.
• Négocier au mieux le prix de mise en vente.
• Préparer en amont la renégociation des conditions de vente et du prix.
• Préparer les vendeurs et les acquéreurs à l'acceptation de propositions transmissibles de part et d'autre.
LES OUTILS À METTRE EN PLACE ET À MAÎTRISER AVEC LES VENDEURS
2.1 - Le "book" vendeur
• Comment ne pas confondre aurgumentaire et argumenter ?
• Comment grâce au book, amener naturellement les vendeurs à considérer le mandat exclusif comme la meilleure solution ?
• Comment préparer les vendeurs à l'estimation ?
• Comment se mettre en situation de récupérer les clés et un panneau ?
• Exemple de "book" vendeur largement testé.
2.2 - La check-list des pièces
• Comment valoriser le "vous êtes bien le premier à me demander cela !"
• Exemple de document à remettre aux vendeurs.
2.3 - Le plan de commercialisation
• Comment préparer l'offre ou la renégociation ?
• Comment faire la différence avec ceux qui ne misent que sur leur "charisme" ?
• Comment montrer que l'engagement écrit dépasse de loin la promesse verbale ?
• Comment s'allier au vendeur et en faire un partenaire ?
• Comment mettre en évidence aux yeux du vendeur votre intérêt commun ?
• Exemple de support de plan de commercialisation à présenter au vendeur.
2.4 - L'outil : l'analyse comparative de marché
• Comment faire la différence avec les estimations verbales infondées ?
• Comment le préparer à la renégociation et à l'offre ?
• Comment se déresponsabiliser par rapport aux prétentions du vendeur qui souhaite vendre "le plus cher possible" ?
• Présentation d'un document type aux participants.
2.5 - L'outil : les conseils aux vendeurs pour bien vendre.
• Quels sont les arguments à développer ?
• Comment lui expliquer que la présentation de son logement est primordiale : état, propreté, rangement, ... ?
• Exemple de documents à remettre au vendeur.
2.6 - Les lettres d'accompagnement du mandat.
• Comment poursuivre le travail de préparation à la renégociation des conditions, de la nature du mandat, du prix ?
• Mise à disposition de modèles de lettre.
LES OUTILS À METTRE EN PLACE ET À MAÎTRISER AVEC LES ACQUÉREURS
3.1 - Le canevas de découverte des acquéreurs
• Comment découvrir non pas ce qu'ils prétendent vouloir acheter mais ce qu'ils vont pouvoir acheter ?
• Comment évaluer leur taux de maturité ?
• Comment identifier les bailleurs ?
• Comment identifier les investisseurs ?
• Comment gagner la confiance indispensable pour faire évoluer le client dans sa demande ?
• Mise à disposition d'un document de découverte prêt à être rempli.
3.2 - Le "book" acheteur
• Comment justifier les honoraires ?
• Comment le préparer à l'offre ou au compromis ?
• Comment l'amener à renoncer à ses exigences ?
• Comment chasser le "je veux réfléchir, la nuit porte conseil, je vais en parler à ..." ?
• Exemple de book acheteur.
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