outils transactions

QUELS SONT LES OUTILS À PRÉSENTER AU CLIENT POUR :

• Justifier et préserver les honoraires.
• Se différencier de la concurrence locale.
• Lutter contre les grands réseaux à armes égales.
• Optimiser l'application des méthodes de vente avec les vendeurs et les acquéreurs.
• S'assurer lors des rendez-vous clients que la valorisation de votre rôle de professionnel et de conseil est réellement effectuée.
• Homogénéiser le discours entre collaborateurs d'une même entreprise.
• Favoriser l'obtention des accords sur les points nécessaires à la bonne réalisation de votre mission.
• Se mettre en situation de rentrer des mandats exclusifs.
• Négocier au mieux le prix de mise en vente.
• Préparer en amont la renégociation des conditions de vente et du prix.
• Préparer les vendeurs et les acquéreurs à l'acceptation de propositions transmissibles de part et d'autre.

LES OUTILS À METTRE EN PLACE ET À MAÎTRISER AVEC LES VENDEURS
2.1 - Le "book" vendeur

• Comment dérouler au mieux grâce à un "book" vendeur la présentation des services de votre entreprise ?
• Comment ne pas confondre aurgumentaire et argumenter ?
• Comment grâce au book, amener naturellement les vendeurs à considérer le mandat exclusif comme la meilleure solution ?
• Comment préparer les vendeurs à l'estimation ?
• Comment se mettre en situation de récupérer les clés et un panneau ?
• Exemple de "book" vendeur largement testé.

2.2 - La check-list des pièces

• Comment se procurer en amont les pièces nécessaires à la commercialisation et la vente du bien ?
• Comment valoriser le "vous êtes bien le premier à me demander cela !"
• Exemple de document à remettre aux vendeurs.

2.3 - Le plan de commercialisation

• Comment lever les objections du vendeur à l'égard du mandat exclusif et le rassurer sur le choix qu'il fait de vous confier, à vous seul, la vente de son bien ?
• Comment préparer l'offre ou la renégociation ?
• Comment faire la différence avec ceux qui ne misent que sur leur "charisme" ?
• Comment montrer que l'engagement écrit dépasse de loin la promesse verbale ?
• Comment s'allier au vendeur et en faire un partenaire ?
• Comment mettre en évidence aux yeux du vendeur votre intérêt commun ?
• Exemple de support de plan de commercialisation à présenter au vendeur.

2.4 - L'outil : l'analyse comparative de marché

• Comment prouver au vendeur la réalité de l'estimation ?
• Comment faire la différence avec les estimations verbales infondées ?
• Comment le préparer à la renégociation et à l'offre ?
• Comment se déresponsabiliser par rapport aux prétentions du vendeur qui souhaite vendre "le plus cher possible" ?
• Présentation d'un document type aux participants.

2.5 - L'outil : les conseils aux vendeurs pour bien vendre.

• Comment préparer le vendeur à ne pas intervenir pendant les visites ?
• Quels sont les arguments à développer ?
• Comment lui expliquer que la présentation de son logement est primordiale : état, propreté, rangement, ... ?
• Exemple de documents à remettre au vendeur.

2.6 - Les lettres d'accompagnement du mandat.

• Quel message délivrer en fonction de quel mandat ?
• Comment poursuivre le travail de préparation à la renégociation des conditions, de la nature du mandat, du prix ?
• Mise à disposition de modèles de lettre.

LES OUTILS À METTRE EN PLACE ET À MAÎTRISER AVEC LES ACQUÉREURS
3.1 - Le canevas de découverte des acquéreurs

• Comment faire la différence avec les autres agences ?
• Comment découvrir non pas ce qu'ils prétendent vouloir acheter mais ce qu'ils vont pouvoir acheter ?
• Comment évaluer leur taux de maturité ?
• Comment identifier les bailleurs ?
• Comment identifier les investisseurs ?
• Comment gagner la confiance indispensable pour faire évoluer le client dans sa demande ?
• Mise à disposition d'un document de découverte prêt à être rempli.

3.2 - Le "book" acheteur

• Comment valoriser les services à l'acheteur ?
• Comment justifier les honoraires ?
• Comment le préparer à l'offre ou au compromis ?
• Comment l'amener à renoncer à ses exigences ?
• Comment chasser le "je veux réfléchir, la nuit porte conseil, je vais en parler à ..." ?
• Exemple de book acheteur.