Optimiser sa stratégie commerciale

Pourquoi raisonner en termes de couples produit/marché ? Qu'est-ce qu'un marché ?

Comment détecter les besoins, motivations, résistances, processus d'achat des clients ?

Comment utiliser les études de marché ?

Pourquoi et comment segmenter les clients ?

Travaux pratiques
Travail sur la segmentation clients de son entreprise.

Objectifs de l'entreprise (dirigeants, financiers...).

Analyse de l'existant et opportunités de business.

Etude de la concurrence.

Méthodes et outils d'aide à la décision.

Positionnement.

Travaux pratiques
Réflexion collective.

Offre produits/services : la gamme proposée.

Politique de prix.

Commercialisation : vente directe ou distribution.

Communication et promotion des ventes : publicité, outils de marketing direct.

Travaux pratiques
Etudes de cas de marketing opérationnel et recherche d'alternatives.

Applications terrain du marketing-mix.

Prospection et fidélisation.

Analyse du portefeuille client.

Intégration des outils marketing : événements, salons, campagnes, publicité, PLV...

Affectation des ressources (humaines/matérielles).

Travaux pratiques
Construction en groupe de la stratégie commerciale.

Argumentaires, spécifications techniques...

Etude de la concurrence sur le terrain.

Budgets (communication, salons, frais...).

Gestion des rendez-vous clients.

Gestion des grands comptes : sociogrammes, organigrammes.

Synergie avec les autres services (technique, marketing, comptabilité...).

Animation des commerciaux : challenges, formations.

Travaux pratiques
Check-list et panorama des outils du service commercial.

Pilotage de l'activité commerciale.

Choix des indicateurs pour son tableau de bord.

Suivi des résultats. Suivi de son équipe.

Travaux pratiques
Construction de tableaux de bord commerciaux.