Optimiser les Résultats des Nouveaux Commerciaux

• Quelle différence entre prospect et client
Différences d’attitudes à tenir
L’historique peut être une force comme une faiblesse…
Comment différencier prospect et client

• Bien connaître ses compétences pour mieux négocier
« quelles sont mes attitudes face au prospect/ client »
Découvrir vos points forts pour les consolider
Identifier vos points d'amélioration pour progresser

• Définir l’acte commercial
L’état d’esprit client dans le second œuvre du bâtiment : la vente de solution
Créer un climat favorable
La psychologie de la vente (Méthode AIDA)
Ouvrir un dialogue constructif

• Préparer un entretien de vente
Préparer sa visite : recueillir des informations
Définir l'objectif et la stratégie de l'entretien
Connaître le profil de son interlocuteur (décideur, prescripteur...)
Préparer ses outils, anticiper les objections et préparer son mental
Se préparer mentalement à la réussite

• Découvrir les attentes du prospect/client
Identifier les besoins et les motivations
Maîtriser les techniques d'observation et de synchronisation en créant une mise en confiance
Le SONCAS
Le questionnement actif : savoir faire parler
Savoir écouter le client : développer l’écoute active
Utiliser les méthodes d’empathie
La technique de reformulation pour hiérarchiser les informations

• Se faire apprécier et comprendre de son prospect/client
La règle des « 3x20 »
Importance de la gestuelle : attention aux gestes qui trahissent
Savoir questionner le client : questions ouvertes, questions fermées
L'art de relancer l'entretien avec le client pour mieux le satisfaire
Les 12 conditions pour bien transmettre un message
Les 7 piliers de la prise de parole

Training « transformation active » :
Exercices et jeux de rôles en face à face sur la méthode « transformation active »
réalisés à partir de situations réelles évoquées par les participants

• Proposer une solution et argumenter
Le choix des mots et leur impact
Préparer sa conclusion
Mise en avant des points forts
Utiliser la méthode CAB
Développer les avantages de votre offre
Apporter les preuves de vos affirmations : démonstrations, échantillons, références
Les techniques pour convaincre
A quel moment proposer les différentiateurs

• Le traitement des objections
L’acceptation et le traitement des objections
Savoir différentier les différentes objections : fondées, échappatoires, dérobades…
Rédaction d’un argumentaire performant
Le catalogue des questions/réponses et objections

• Le closing pour boucler la vente
Savoir parvenir à un accord définitif
Conclure avec la « Transformation Active »
Savoir déterminer le « bon moment »
Se fixer un délai de conclusion
Oser parler prix
Savoir défendre ses marges
Formaliser la transaction : contrat, dossier financier, conditions

Training « closing » :
Exercices et jeux de rôles en face à face sur la méthode « closing »
réalisés à partir de situations réelles évoquées par les participants


• Assurer le suivi
Timing de relance
Les règles de fidélisation et de valorisation d’image

• Evaluation de la formation, détermination des axes de progrès individuels