Négocier Avec les Grands Comptes. Approche Économique et Stratégique

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Description

  • Typologie

    Formation

  • Niveau

    Niveau initiation

  • Lieu

    Paris

  • Heures de classe

    14h

  • Durée

    2 Jours

  • Dates de début

    Dates au choix

Objectifs: Identifier et utiliser les informations préalables qui permettront d'optimiser la relation. -Identifier les grands comptes et définir une approche stratégique spécifique. -Appréhender l'environnement décisionnel d'un grand compte. -Comprendre les enjeux économiques et financiers pour le grand compte. -Identifier les décideurs, créer et activer un réseau décisionnel. Destinataires: Commerciaux et Responsables. Niveau Perfectionnement

Les sites et dates disponibles

Lieu

Date de début

Paris ((75) Paris)
75000

Date de début

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Les Avis

Les matières

  • Comptes
  • Mise en réseau
  • Manager
  • Commercial
  • Négociation et relation client
  • Réseau
  • Stratégies
  • Communication
  • Économie
  • Négociation
  • Grand compte
  • Stratégies de l'entreprise

Professeurs

Les formateurs de CQFD sont sélectionnés

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Le programme

Il faut comprendre la négociation avec un grand compte comme une « elaboration contradictoire » d'un projet commun que l'on discute. La négociation, en ce sens, permet donc l'émergence d'un point de vue nouveau et partagé, ouvrant une perspective qu'aucune des parties n'avaient envisagé comme telle au départ...

Objectifs
- Identifier et utiliser les informations préalables qui permettront d'optimiser la relation
- Identifier les grands comptes et définir une approche stratégique spécifique
- Appréhender l'environnement décisionnel d'un grand compte
- Comprendre les enjeux économiques et financiers pour le grand compte
- Identifier les décideurs, créer et activer un réseau décisionnel

Programme


Les enjeux et objectifs du manager commercial
S'adapter face à des modes d'organisation en évolution permanente ; Le Marketing relationnel centre sur la relation durable ; La nécessité de rencontrer tous les intervenants de la prise de décision
(difficulté de savoir qui ?) ; Les rôles déterminants du key account manager et du global account manager ; La chasse aux informations primordiales

S'approprier les notions financières pour négocier à haut niveau

Comment analyser les rapports annuels pour créer la crédibilité ?
Comment analyser les comptes avec l'esprit du négociateur ?
Les ratios probants : Capacité d'autofinancement ; EBE ; RBE ; Cash flow ; SIG
Analyse des rapports en Bilan : Cotation banque de France ; Evolution du bénéfice et du chiffre d'affaires ; RBE couvrant les dettes (rbe = résultat brut d'exploit.) ; Ration frais financiers / RBE inférieur à 3% ; Fonds propres sur total du bilan (15 à 20%) ; Ratio : montant DLT et DMT / Capacité d'autofinancement supérieure à 1 ; Ratio : RBE / Valeur ajoutée = marge dégagée après masse salariale ; Ratio relatif votre produit / charges de votre client

Construire votre réseau relationnel Grands Comptes et définir le plan d'actions

Les 7 influenceurs / décideurs : Qui... Exprime le besoin ; L'analyse ; Le finance ; Achète ; Décide ;
Utilise ; Prescrit
Analyse indispensable : de leur motivation professionnelle ; de leur motivation personnelle ;
L'organigramme formel et informel ; Savoir identifier les circuits décisionnels ; Discerner les vrais des faux alliés
Sociogramme des décideurs : DG, Financier, Acheteur, Service technique ; Utilisateur
Pronostic des résultats ; Points sensibles ; Résumé (traçage) de la relation

La découverte

Identification juridique et organigramme ; Activités de l'entreprise ; Méthodes ; Projets
Par rapport à un appel d'offre : Contexte et historique ; Description détaillée du projet

Rechercher la taupe

en interne ; chez le client ; à l'extérieur
La mettre en valeur : elle doit nous donner des informations

Attention aux points sensibles

Adhésion à moins de 40% ; Turn over ; Personne ignorée en interne (Promotion ; Mutation ;
Licenciement ; Départ à la retraite ; Démission)
Anticiper et prévoir les conséquences : Problématiques dans une offre (mono site, multi site, autres)

Gérer et activer le réseau constitué

Créer son propre réseau relationnel ; Identifier la chaîne de décision interne ; Manager son capital relationnel pour le faire fructifier (capirel) ;
Variables : Interdépendance / temps / transactions répétées / fort / faible / court terme / long terme / relationnel / vente
Créer son réseau parallèle : mettre au point une base de données

Organiser la veille commerciale stratégique

Identifier les sources d'information : Sources internes ; Syndicats et fédérations ; Réseaux ;
Organisme spécialisés
Structurer le processus de veille : Expertise de l'information ; en déduire des stratégies dynamiques ;
Proposer des services individualisés

S'appuyer sur les nouvelles formes de négociation avec les grands comptes :
· Le e-procurement (EDI, MRO et achats stratégiques)
· Le CRM (apport de SAP et PEOPLE SOFT)

Pedagogie

Apport et structuration des connaissances.
Etudes de cas, analyse situationnelle et retours d'expériences

Informations complémentaires

Information sur le prix : net à payer
Observations : Apport et structuration des connaissances. Etudes de cas, analyse situationnelle et retours d'expériences

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