Négocier avec les Chinois

METHODES PEDAGOGIQUES
- Exposés suivis de discussions.
- Etudes de cas pratiques.
- Questionnaire préalable remis à chaque participant pour préciser ses attentes et son contexte professionnel.
- Remise d'un support pédagogique.

PROGRAMME
1ere journée :
INTRODUCTION
> Recueil précis des attentes des participants concernant ces deux journées.

IDENTIFIER LES ELEMENTS CLES DANS LA NEGOCIATION INTERCULTURELLE
> Contact,relation de confiance.
> Bon positionnement, l'art de questionner...

ANALYSER LA PERCEPTION QU'ONT LES CHINOIS/ASIATIQUES DE NOTRE NEGOCIATION FRANÇAISE/EUROPEENNE
> Préjugés.
> Stéréotypes
> Réciprocités.

ANALYSER SON COMPORTEMENT DE NEGOCIATION
- BILAN PERSONNEL

STRUCTURER LA NEGOCIATION DANS LE CONTEXTE CHINOIS/ASIATIQUE
> Durée.
> Etape.
> Déroulement.
Il faut par exemple s'adapter au rythme des négociations en Chine; caractérisé par un tempo particulier de "stop and go" assez déroutant pour les occidentaux.

DECODER LES SIGNAUX VERBAUX ET NON VERBAUX

INTERPRETER L'ACCORD OU LE REFUS
> Forme.
> Contenu.

APPORTER DES OUTILS/METHODES
> Techniques de déblocage.
> Résolution de conflits.

2eme journée :
La deuxième journée sera consacrée à l'application pratique (avec utilisation de la vidéo) sous forme :
> De jeux de rôles, de cas concrets auxquels les participants pourront être confrontés.
Seront traités en particulier des cas de : vente, achat et/ou de négociation dans un contexte multiculturel (Chinois/Français/ Anglo-Saxon), et une situation de repas d'affaires.
Les cas seront filmés afin de pouvoir les analyser, les décortiquer et les commenter. Les participants pourront ainsi "se voir" en action.
Une participation active sera sollicitée de tous les membres du groupe dans chaque jeu de rôle pour éviter d'avoir des "Idle observer". Ainsi pour les équipes de négociation ou de vente, il y aura des chefs vendeurs/négociateurs et des assistants, certains participants joueront le rôle de Chinois,
Européens ou d'Anglo-saxon, hommes ou femmes, ou des rôles ancillaires.
> De discussions en groupe
- Identification de difficultés éventuelles et suggestions de résolutions.
Les connaissances acquises lors de la première journée seront alors rappelées et renforcées.