Négociation commerciale : les 6 étapes gagnantes

Étape 1 Anticipez pour mieux négocier !

• Distinguer vente et négociation.
• Identifier l'impact d'un effort sur les conditions sur la rentabilité de son offre.
• Anticiper les objectifs du négociateur.
• Mesurer les enjeux de la négociation : pour soi ; pour le négociateur.
• Prévoir sa solution de repli.

Étape 2 Osez afficher la valeur de votre offre !

• Préparer, démarrer, jusqu'où aller, fixer vos objectifs en négociation : affirmer une exigence initiale haute.
• S'approprier un outil simple et concret pour affiner sa tactique de négociation :
• la matrice des objectifs.
• Préparer ses arguments.

Étape 3 Résistez à l'objection prix !

• Oser mettre la barre haut.
• Valoriser son prix sans le justifier.
• Résister aux demandes et traiter les objections comme les demandes de concession.
• Repérer et bloquer les tentatives de déstabilisation du négociateur.

Étape 4 Obtenez des contreparties !

• Savoir quelle contrepartie demander.
• Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise.
• Donner envie au négociateur d'échanger : dela négociation sur les positions à la négociation collaborative.

Étape 5 Limitez vos concessions !

• Savoir dire non à certaines concessions.
• Orienter les demandes de votre client vers des concessions :
• moins coûteuses ;
• non récurrentes ;
• décroissantes.
• Limiter les demandes du négociateur.
• Montrer qu'il n'y a plus rien à négocier.

Étape 6 Engagez-vous vers la conclusion !

• Eviter la négociation "salami".
• Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes.
• Faire respecter les engagements mutuels.
• Dire quand ça ne va pas.