Négociation commerciale

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Négociation commerciale

Durée :

1 jour

Objectifs :

Maîtriser ou consolider vos pratiques en matière de négociation commerciale | Mettre en œuvre les meilleures

stratégies et techniques de négociation | Développer votre flexibilité relationnelle pour optimiser vos chances de réussite

Approche pédagogique :

Animation très interactive fondée sur l’échange et le transfert de bonnes pratiques, au plus

proche de la réalité professionnelle des participants.
De nombreuses mises en situation ponctuent cette formation. Les entretiens sont filmés par l’intervenant puis analysés en

groupe pour une meilleure appropriation des techniques de négociation.

Démystifier la négociation commerciale

- Les préjugés et la réalité des négociations commerciales
- Stratégie et enjeux de votre démarche commerciale
- Donner envie d’acheter plutôt que vendre ; les clés de la

réussite

Mieux de connaître, identifier ses marges de progression

- Mise en situation filmée : quels sont vos comportements

face à un client ?
- Test : identifier vos points forts et vos axes de progrès en

matière de négociation
- Autodiagnostic : les aspects efficaces et inefficaces de

votre style commercial

Adopter une réelle méthodologie dans votre approche

commerciale

- Bien connaître ses produits, ses solutions, distinguer

caractéristiques et avantages
- Se préparer matériellement et psychologiquement
- Soigner la prise de contact, mettre tous ses sens en éveil
- Découvrir le client, faire émerger ses besoins, identifier

les leviers de la vente
- Utiliser la méthode SONCAS pour détecter les mobiles

d’achats
- Proposer des solutions pertinentes à forte valeur ajoutée
- Savoir argumenter et répondre à la diversité des

objections
- Susciter l’acte d’achat au bon moment

La communication au service de la négociation ; optimiser

ses pratiques !

- pratiquer l’écoute active, développer tous vos sens
- décrypter le non verbal de votre interlocuteur
- pratiquer l’art du questionnement avec tact et pertinence
- développer votre empathie pour mieux comprendre

l’univers de votre prospect
- savoir reformuler pour consolider la compréhension

mutuelle des deux parties
- se synchroniser avec son interlocuteur, faire sauter les

barrières
- adopter une position de recul pour garder le contrôle

de la négociation
- s’affirmer sans brusquer, développer son assertivité

Gérer les situations difficiles

- la mise en concurrence, la négociation tarifaire
- les techniques de parade face au chantage, au bluff, à

la menace…
- gérer les interruptions de négociation
- savoir dire non en préservant sa crédibilité et ses

marges