Formation Négociation achats

Connaître les besoins et les objectifs de l’entreprise Connaître le marché Fournisseurs, savoir positionner son besoin Savoir susciter les offres, vendre son besoin Raisonner en « coût total de possession » (TCO Total Cost of Ownership) Déterminer un prix objectif Exercice d’application en binôme : grille de sélection fournisseurs, critères de choix

Qu’est-ce que la négociation, pourquoi lancer ce processus ? La négociation raisonnée : une approche « gagnant / gagnant » La préparation de la négociation : détermination des enjeux, fixation des objectifs, mesure du rapport de forces, tactiques, techniques et stratégies L’entretien de négociation Mise en situation en groupe : exercice de négociation filmé, puis revu et analysé tous ensembles

Quelques principes de base en communication La communication non-verbale L’écoute active, nécessaire à une bonne compréhension Mieux se connaître pour mieux négocier Test : quel type de négociateur suis-je ? Autodiagnostic : mon comportement en négociation

À partir d’un cas donné, les participants vont : Préparer une négociation complexe : enjeux, objectifs, déroulement. Mener l’entretien de négociation jusqu’à son terme Analyser les résultats obtenus, les confronter avec les objectifs définis pendant la phase de préparation, ainsi qu’avec les objectifs des interlocuteurs Mise en situation filmée