la Negociation Achats

Formation

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Description

  • Typologie

    Formation

  • Dirigé à

    Pour professionnels

Objectifs: Définir et acquérir une véritable stratégie de négociation par une méthode. Sûre et éprouvée. Apprendre à préparer la négociation sur le plan économique, technique et Commercial. Maîtriser les aspects psychologiques de la négociation. Discerner le mode de communication du vendeur. Savoir conduire l'entretien et conclure. Destinataires: Acheteurs, négociateurs d'achat, toute personne intervenant dans une négociation d'achat

Précisions importantes

Modalité Formation continue

Les sites et dates disponibles

Lieu

Date de début

Paris ((75) Paris)
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47 Rue Berger, 75001

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Les Avis

Le programme

1 / Analyse du contexte de la négociation d'achat :
Les enjeux d'une fonction achat en pleine mutation
Les défis à relever dans le cadre de la mondialisation
Forces et faiblesses des protagonistes
Détermination rigoureuse des besoins (cahiers des charges)
Connaissance approfondie du produit
Approche marketing du marché
Evaluer, référencer objectivement le contexte fournisseurs, prestataires, sous traitants)
Faire la différence entre le prix et le coût
Cycle de vie du produit
Analyse des éléments constituant un prix

2 /Savoir préparer la négociation :
Autodiagnostic du comportement, se connaître soi même
Faire la différence entre marchandage et achat, le marchandage et les effets de mode.
Apprendre à utiliser naturellement, les techniques de base de la communication : Ecoute, les divers questionnements, la relance.
Maîtriser son comportement par l'utilisation de la PNL (Programmation Neuro linguistique)
Se sentir à l'aise, face à son interlocuteur, identifier son propre impact personnel, avec l'apport de la Process communication
Les différents types de négociation, les intérêts en jeu
Le cadre de la négociation, l'environnement culturel, le temps facteur clé, les situations imposées.
La négociation en équipe, se préparer pour les clauses répondant soit à des nécessités ou à des opportunités.
Se fixer des objectifs réalistes mesurables
Utiliser à bon escient sa connaissance technique du dossier
Définir une stratégie de négociation avec la méthode USCN (Utilisation stratégique des clauses à négocier)
Repérage des situations conflictuelles à venir et désamorçage

3/ Conduire l'entretien de négociation avec le vendeur :
L'importance des premières minutes avec le vendeur
Les expressions du vocabulaire
Les tactiques
L'argumentaire
Savoir conclure en préservant l'avenir

4 / Etude de cas pratiques par jeux de rôles en vidéo. (Utilisation du caméscope avec projection sur écran)
Chaque participant se voit proposer d'intégrer soit une équipe vendeur, soit une équipe acheteur.
Analyse et critique objective par tous les participants
Feed back écrit sur les points positifs et les points à améliorer
Les différentes situations seront le reflet pragmatique de simulations de négociations professionnelles d'entreprise (les participants pourront venir avec un cas concret à simuler)
Ces exercices permettent d'assimiler rapidement les réflexes nécessaires et indispensables à tout acheteur.

Conclusion : Le bilan des gains par rapport aux objectifs
Les principales fautes à ne pas commettre
Les axes de progrès

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