Négociation achat - Initiation.

Formation

À Privas

880 € HT

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Description

  • Typologie

    Formation

  • Lieu

    Privas

  • Dates de début

    Dates au choix

/ OBJECTIFS :
Acquérir et pratiquer une méthode sûre et approuvée pour préparer la négociation et l'entretien. Conduire l'entretien de négociation Analyser la négociation.

Les sites et dates disponibles

Lieu

Date de début

Privas ((07) Ardèche)
Voir plan
13 Avenue de Chomérac , 07000

Date de début

Dates au choixInscriptions ouvertes

À propos de cette formation

Pré-requis :

Aucun

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Les Avis

Les matières

  • Vendeur

Le programme

/ PROGRAMME :

Jour 1

1. Analyser le contexte de la négociation

  • Forces et faiblesses des protagonistes
  • Approche marketing et les composantes
  • Le produit, le marché, le prix
  • Les clauses usuelles à négocier dans les contrats

2. Fixer des objectifs de négociation

  • Les différents types de négociation, les intérêts en jeu
  • Les deux dimensions de la négociation
  • Le temps, facteur clé de la négociation
  • La méthodologie associée au comportement
  • Les clauses et les objectifs réalistes associés
  • Utiliser à son profit la connaissance du dossier, du marché pour fixer le niveau des objectifs
  • Les questions complémentaires à poser au vendeur

3. Préparer la négociation

  • Bâtir un argumentaire d'achats : arguments de l'acheteur, objections du vendeur, parades de l'acheteur
  • Le montage du dossier de négociation
  • La préparation dans le cas de négociateurs multiples

Jour 2

4. Conduire l'entretien de négociation avec le vendeur

  • L'importance de la phase de contact pour déterminer le comportement probable du vendeur
  • Appliquer la stratégie de l'échiquier : repérer les différentes zones d'échanges, blocage, questionnement, concession
  • Utiliser quelques aides tactiques dans la négociation
  • S'assurer du pilotage d'entretien

5. Résoudre certaines difficultés de la négociation

  • Dénouer les blocages, savoir interrompre l'entretien, reprendre la main
  • Utiliser les clauses joker prévues lors de la préparation
  • Reformuler les accords pour dynamiser l'entretien
  • Travailler les formulations verbales pour faciliter l'accord

6. Analyser la négociation

  • L'analyse des gains obtenus par rapport aux objectifs
  • L'analyse des éléments concédés
  • Le compte rendu de négociation
  • Le suivi du respect des engagements

/ OBSERVATIONS :

  • Cette formation est éligible à la VAF (Validation des Acquis de Formation). Concrètement il s'agit d'une journée optionnelle positionnée 6 mois après la fin du parcours de formation initiale. L'objectif est de valider la mise en application des connaissances et ainsi obtenir un certificat délivré par le Groupe Lexom valorisant votre parcours de formation. N'hésitez pas à nous contacter pour de plus amples informations sur la VAF.
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