la Négociation

1ère Séquence : Poser des points de repères préalables

• Plan de la session et vérification des attentes.
• Définitions comparées (négociation ≠ conflit ≠ arbitrage ≠ médiation)
  

2e Séquence : S'approprier la dynamique de la négociation

• Échange sur les expériences vécues par les participants dans
leur service ou leur collectivité.

Mise en situation (4 négociateurs, représentant chacun les intérêts de leur groupe d'origine, s'affrontent)

Analyse
- Inventaire des comportements qui ont facilité ou freiné la négociation
- Analyse des comportements verbaux et non-verbaux des négociateurs
- Reconnaissance des émotions et sentiments vécus lors de la négociation et mise en relation avec les comportements verbaux et non-verbaux observés
- Évaluation de l'influence de leurs émotions et sentiments sur la négociation
- Énoncé des positions, des objectifs et des enjeux de chaque négociateur et analyse de leur influence sur l'issue de la négociation.

3e Séquence : Repérer les différentes caractéristiques d'une négociation

Les formes stratégiques habituelles
- Affrontement
- Compromis
- Gagnant-Gagnant
- La négociation raisonnée.

La découverte des enjeux cachés
- La place occupée, la conservation du "territoire"
- Le pouvoir d'influence
- Les valeurs, les convictions
- L'image de soi.

La prise en compte du facteur temps, ses pièges.

Les moments formalisés et les autres
- Les interruptions
- Les contacts d'alliance.

Les freins à la négociation
- Facteurs psychologiques
- Facteurs techniques.

Les notions de pouvoir, d'influence et de rapport de force.

Les 10 règles d'or pour une négociation efficace.

4e Séquence : Faire l'autodiagnostic de votre style de négociateur

• Intuitivement.
• En situation d'autorité.
  

5e Séquence : Respecter les étapes d'un entretien de négociation

• Ouverture.
• Découverte.
• Compréhension-reformulation.
• Argumentation.
• Discussion pour trouver un accord.
• Planification.
  

6e Séquence : Prendre en compte les partenaires dans la négociation

La représentativité et le cadre de référence des différents interlocuteurs
- Exemple : Les représentants d'usagers, chargés de mission
du ministère, Chefs d'entreprise prestataire,
représentants du personnel, élus d'une collectivité locale, etc.

Les conditions de communication.

Les conditions de la créativité.

Les conditions du raisonnement logique
- Calcul des gains et des pertes
- Élaboration d'hypothèses.

Appréhender "l'autre" dans son cadre de référence.

7e Séquence : Se préparer à négocier

Quelques tactiques à connaître
- Offensives
- Centrées sur les enjeux
- Centrées sur les personnes

La préparation mentale
- Les points d'appui du démarrage
- Le repérage des positions de forces et de faiblesses
- L'état d'esprit psychologique.

La construction de l'argumentaire ou de la réfutation
- Démontrer logiquement, convaincre
- Rendre crédible, donner du poids
- Sensibiliser, "toucher" émotionnellement.

La hierarchisation des priorités et des concessions possibles.

Le non négociable
- Cadre réglementaire, légal
- L'engagement pris vis-à-vis de tiers.

8e Séquence : Prendre en compte la dimension particulière du conflit interpersonnel

• La prédominance du fonctionnement affectif.
• La gestion du stress.
• La synchronisation sur le rythme de l'interlocuteur.
• Les conséquences sur le climat et le fonctionnement du service.

Méthodes pédagogiques

• Apport de méthodologies et d'outils techniques.
• Exposés et synthèses théoriques.
• Entraînement à la pratique.
• Mise en situation analysée.
• Confrontation d'expériences.
• Tests et autodiagnostics.
• Questionnement en sous-groupe et mises en commun.
• Prises de résolutions individuelles.
• Exercices introductifs ou d'application.
• Recherche d'options.
• Production de documents.