Motiver et Animer son Équipe Commerciale

Rôle, mission et responsabilités du manager commercial.
Comment auditer sa force de vente
Typologie du vendeur et analyse des résultats
Détermination des missions et des comportements
Prise en compte des attentes globales et individuelles

Les grands principes d'animation d'une équipe commerciale
· Nature et spécificités des motivations d'un commercial
· Les principes de la motivation de l'homme au travail (Maslow, Herzberg, Mac Gregor)
· Les réponses à apporter aux motivation et à leur évolution
· Les attitudes de porter ou : comment répondre à une sollicitation et faire agir

Les styles d'animation
· Autodiagonistic de son propre style
· Adapter son style d'animation à chaque situation
· Traiter les conflits

Une communication performante
· Les principes fondamentaux de la communication verbale et non verbale
· Valorisation des messages

L'animation individuelle
· Quels objectifs pour la tournée accompagnée
· Les règles à suivre, les pièges à éviter
· Comment observer sa clientèle
· Mener un debriefing motivant non censeur
· La méthode TW1 pour faire faire

L'animation à distance
· Choisir les moments et procédures de communication
· Utiliser au mieux les supports : téléphone, minitel, fax,...

L'animation collective
· Les réunions commerciales : objectifs, méthodologie d'animation, fréquence
· Les principes d'animation de groupe
· Cas particulier de la présentation du plan d'action
· Réussir ses opérations de stimulation

Suivi et contrôle de l'activité
· Les principes de contrôle positif
· Quand et comment communiquer les appréciations positives et négatives.