Métier : Manager Commercial (cycle certifiant*)

Module 1 : Motiver et Animer son Equipe Commerciale (2 jours)

Bien se connaître pour mieux manager

Réaliser l'auto-diagnostic de sa personnalité
Analyser les conséquences en matière de communication et d'assertivité
Elaborer son Plan d'Actions Managériales

Motiver son équipe pour l'amener à la performance

Analyser chaque vendeur :
motivations personnelles
compétences et résultats obtenus
Organiser et distribuer les tâches motivantes
Développer l'esprit d'équipe
Accompagner la progression collective et individuelle
Développer une culture coaching, tutorat, formation...
Contrôler et communiquer les résultats

Animer les vendeurs au quotidien

Donner du sens à son management :
fixer les objectifs réalistes et motivants
contrôler et suivre les résultats
Mener des entretiens efficaces

Les bonnes pratiques pour animer des réunions motivantes et efficaces

Module 2 : Le Plan d’Actions Commerciales pour mieux piloter le résultat (2 jours)

Comprendre les enjeux du PAC pour structurer la démarche commerciale et l’atteinte des objectifs

Intégrer le PAC dans la stratégie commerciale de l’entreprise
Impliquer les différents acteurs
Modéliser sa démarche commerciale
Se doter d’indicateurs pour mesurer et accroître sa performance

Les tableaux de bord au service du PAC

Définir les indicateurs intelligents et utiles pour le PAC
Mettre en place la TPM (Maintenance Productive Totale) de l’équipe
Tirer les analyses pertinentes des indicateurs

La démarche du PAC

Etablir le diagnostic de sa zone, de sa région
Analyser le portefeuille des clients existants
Décider des orientations à prendre

Définir et formaliser le plan d’actions commerciales

Définir les axes prioritaires pour atteindre ses objectifs
Décliner le plan des actions par segments de marché et selon les typologies de clients
Structurer les actions commerciales pour servir le résultat
Organiser des actions spécifiques
Recruter des profils spécifiques pour consolider l’équipe
Fixer des échéances et les dead lines
Présenter et faire valider le PAC

Suivre le plan d’actions et tirer des enseignements pour l’année N+1

Module 3 : Développer son Leadership Relationnel (2 jours)

Le leadership relationnel et le management

Les apports et les grands principes
Style de leadership et performances des équipes
Les conditions d'exercice du leadership

Les 4 grands styles de leadership

Identifier et reconnaître les 4 styles de leadership : directif, persuasif, participatif et délégatif
Les paramètres décrivant le comportement du leader dans chaque style
Identifier son propre style de leadership

Adapter le style de leadership en fonction du collaborateur

Les 4 comportements du leader liés à l'autonomie du collaborateur
Adopter les styles de leadership adaptés
Accompagner l'évolution et le cycle de progression du collaborateur
La gestion des résistances et de la démotivation
Les pièges à éviter

Mettre en œuvre son leadership dans les entretiens

Développer sa capacité d'écoute
Savoir encourager
Savoir dire ce qui ne va pas
Savoir féliciter
Savoir recadrer
Savoir exprimer son point de vue et le faire partager
Savoir fixer des objectifs motivants

Compléter la formation avec les modules e-learning :

- manager : adopter la coach attitude avec ses commerciaux
- manager : le coaching individuel des commerciaux