Merchandising. Promouvoir et Soutenir la Vente

Le merchandising (francisé en marchandising ou marchandisage) est un ensemble de techniques visant à favoriser l'écoulement d'un produit dans le commerce par un travail sur la présentation de celui-ci. Le merchandising permet l'application opérationnelle du marketing au niveau de la distribution. C'est un concept de distribution qui concerne les points de vente (cherchant à maximiser leurs cumuls de marges).

Le merchandising est le fruit de la fusion de l'esprit marketing et commercial et il doit être le résultat d'un partenariat caractérisé entre rigueur et créativité. D'après Keppner (règle des 5 B), le concept de merchandising couvre l'analyse terrain du Bon assortiment (largeur et profondeur), Bonne implantation (structure physique), Bonne quantité (stock), Bon moment (saisonnalité), avec la Bonne information terrain (Information sur le Lieu de Vente/Publicité sur le Lieu de Vente).

Objectifs
- Acquérir les techniques d'optimisation des ventes
- Comprendre les règles d'implantation
- Segmenter, animer et théâtraliser son offre pour optimiser son espace de vente.

Programme

Introduction au merchandising
- Les origines
- L'évolution du commerce
- L'évolution du consommateur

La place du produit
- L'importance du merchandising pour les forces commerciales
- La définition du merchandising
- Le merchandising vu par le distributeur
- Le merchandising vu par le fournisseur

La notion de marché
- Les différents types de marché
- Le point de vente
- La zone de chalandise du point de vente
- L'étude de marché
- Connaissance de la concurrence

Caractéristiques du point de vente
- Étude de la clientèle
- Détermination du marché potentiel
- La politique commerciale du point de vente
- L'assortiment
- Les différentes sortes d'assortiment
- Les différentes catégories de produits
- Méthode de construction de l'assortiment d'une famille de produits

L'implantation d'une surface de vente
- L'environnement d'une surface de vente
- L'organisation d'une surface de vente
- Allocation des surfaces des rayons
- Notion d'élasticité des ventes dans un linéaire
- Le rayon
- Règles d'implantation des produits : verticalité, horizontalité, facing...

Le merchandising : amélioration de la rentabilité
- Les ratios du merchandising
- Le promotionnel
- L'implantation de la promotion
- Le planning promotionnel dans la saisonnalité
- La PLV

Pedagogie
30% d'exercices pratiques tout au long de la formation avec mise en pratique à chaque étape.
Réponse à toutes les interrogations en rapport avec la fonction.