Marketing - la Vente Stratégique

Objectifs :
A l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de: Qualifier un projet
Identifier et traiter les quatre influences d'achat différentes, présentes dans toute vente
Etablir un contact avec les décisionnaires et éviter ceux qui n'ont pas le pouvoir
Reconnaître les signaux d'alarmes qui indiquent qu'une vente est compromise.
Eviter les mois creux en allouant son temps aux trois tâches critiques de la vente

Pédagogie: La formation est basée sur un travail essentiellement pratique et réclame une forte participation des stagiaires.(Auto-diagnostic, travail en groupe, jeux de rôle, application des outils dans l'environnement de chacun).

Contenu :
Les 6 éléments de la vente stratégique

La vente gagnante.

Le profil du client idéal.

Analyse d'opportunité de l'affaire (Go /No-Go/ Go-if)

Le contexte de l'affaire.

Le schéma décisionnel.

Les influences de décision.

Les types d'influences et leur rôle.

Gain d'entreprise /motivation personnelle.

Définir la stratégie d'approche client.

Atteindre l'acheteur économique (stratégie et tactique)

Le coach

Les drapeaux rouges (points faibles/menaces)

Conduire son plan d'action tactique jusqu'au résultat.
Le processus de vente et la gestion des priorités.
La gestion du portefeuille d'affaires et «
l'entonnoir de vente» ~ Transposition sur un projet en cours


Durée: 2 jours