Marchés publics : optimiser vos achats et vos négociations

Souligner la mission stratégique des achats : rôles, enjeux...

Déterminer les différentes catégories de marchés.

Construire le processus des achats et la chaîne de valeur.

Identifier les étapes clés du processus.

Exercice
Construire un processus et procéder à l'analyse fonctionnelle d'un besoin.

Les Avis d'Appel Public à la Concurrence (AAPC) et Le Règlement de Consultation (RC).

Les Cahiers des Clauses Administratives Générales (CCAG) et Particulières (CCAP).

Les Cahiers des Clauses Techniques Générales (CCTG) et Particulières (CCTP).

Exercice
Analyse d'un Avis d'Appel Public à la Concurrence.

Les procédures formalisées.

Les procédures adaptées.

Les marchés négociés.

Exercice
Analyse des seuils de marchés et détermination de la procédure à suivre.

Connaître les différents cas où le Code des Marchés Publics permet la négociation.

Identifier les enjeux des négociations.

Faire la distinction entre la négociation, l'audition, le marchandage et l'information.

Identifier les composantes de la négociation : l'aspect méthodologique et l'aspect relationnel.

Exercice
Choix d'une technique de négociation en fonction du contexte.

Connaître les différents types de négociateurs.

Préparer méthodiquement la négociation.

Connaître les techniques de ventes utilisées par les vendeurs.

Mener l'entretien de négociation.

Tirer le bilan de la négociation.

Conserver le bilan de la négociation en tant que retour d'expérience.

Mise en situation
Jeu de rôles et simulations d'entretiens de négociations.

Rédiger le rapport.

Suivre les accords passés.

Evaluer les résultats.