MANAGER MI-1

QUELS SONT LES FACTEURS D'EFFICACITÉ COMMERCIALE ?
• Les 5 facteurs d'efficacité du constructeur.
• Les 7 facteurs d'efficacité du vendeur de maisons individuelles.
• Les principaux ratios commerciaux à respecter.
COMMENT STRUCTURER LE SERVICE COMMERCIAL ?
• Comment sont structurés commercialement les constructeurs les plus performants ?
• Quelles sont les fonctions commerciales ?
• Quelles sont les structures commerciales à mettre en place pour réaliser les objectifs ?
• Comment définir les fonctions commerciales pour optimiser les résultats ?
• Quels sont les outils de vente à fournir aux vendeurs pour les aider à réussir ?
• Quels sont les principaux ratios commerciaux de la profession ?
QUELS SONT LES 5 RÉFÉRENTIELS D'ACTIVITÉ ?
• Le modèle d'organisation du travail du vendeur.
• La recherche foncière.
• La production des contacts.
• La prise de rendez-vous.
• La réalisation des rendez-vous.
COMMENT ORGANISER LE TRAVAIL DU VENDEUR ?
• Comment sont organisés les vendeurs les plus efficaces ?
• Comment éviter le travail en dents de scie et avoir des résultats réguliers ?
• Comment organiser le travail du vendeur pour qu'il produise une partie de ses contacts ?
• Comment élaborer un référentiel de performances ?
• Comment convaincre les vendeurs anciens des avantages de l'organisation du travail ?
• Quand et comment faire adhérer le vendeur à une organisation rigoureuse de son temps de travail ?
COMMENT ORGANISER LA RECHERCHE FONCIÈRE ?
• Quelles sont les techniques à utiliser pour être informé de la totalité des terrains offerts au marché ?
• Comment impliquer les commerciaux dans la recherche foncière ?
• Comment organiser une recherche foncière sectorisée, permanente, collective, systématique et préalable pour être en mesure de satisfaire immédiatement le client ?
• Comment découvrir le vendeur de terrain et obtenir des ajustements de prix pour répondre à la demande ?
Mise à disposition de l'ensemble des outils nécessaires à une recherche et négociation foncière efficace.
COMMENT ORGANISER LA PRODUCTION DES CONTACTS ?
• Quelles sont les méthodes les mieux adaptées à la période et à la concurrence actuelle ?
• Comment impliquer l'ensemble des commerciaux dans la production des contacts ?
• Comment développer le parrainage et la prise de recommandations ?
QUELLE MÉTHODE DE VENTE FAIRE APPLIQUER AUX COMMERCIAUX ?
• Quelles sont les étapes à respecter pour optimiser les rendez-vous ?
• Combien de rendez-vous sont nécessaires pour optimiser les ventes ?
• Comment jouer tous les matchs y compris auprès des clients considérés difficiles ou perdus d'avance, tel que le client avec son terrain voulant faire chiffre son avant-projet ?
• Comment faire adhérer les commerciaux à la méthode ?
• Comment faire appliquer la méthode par tous les commerciaux aussi bien les nouveaux que les anciens ?
QUELS SONT LES 7 OUTILS D'ORGANISATION ET DE MESURE INDISPENSABLES ?
• Quels sont les outils pour enregistrer les contacts ?
• Quels sont les documents pour découvrir et suivre la demande du prospect ?
• Quels sont les supports pour s'assurer de l'exploitation de tous les contacts ?
• Comment constituer et gérer un fichier prospect ?
• Quel tableau de bord mettre en place pour anticiper les résultats ?
• Quels sont les outils pour suivre l'activité des commerciaux ?
SYNTHÈSE, PLAN D'ACTION ET ÉVALUATION DE LA FORMATION
• Comment mettre en place un plan d'action progressif ?
• Synthèse et évaluation de la formation.