Management Force de Vente

PARTIE 1 - ANIMATION DE VENTE
I – DEFINITION DE LA FONCTION
- Ma mission dans l'entreprise
- Les fonctions du manager efficace
- Savoir se positionner dans l'entreprise (pourquoi, comment, les bienfaits de la clarté)
- Faire l'interface avec la direction (procédure, méthodes, temps) – Communication verticale et transversale
- Animer (avec qui, quand, comment : méthodes)
- Motiver (rester à l'écoute, interpréter)
- Vendre (être opérationnel pour développer l'esprit de conquête)
- Garder sa crédibilité en toutes circonstances

II – MON ORGANISATION
- Programmer des réunions (lieux, dates, ordre du jour)
- Connaître les procédures, administration et méthodes générales
- Suivre l'activité (comment, pourquoi ?)
- Organiser mes rendez-vous

III – MES ATTITUDES ET APTITUDES
- Déterminer les comportements généraux (rigueur et souplesse)
- Expression orale : comment vendre une idée ou une directive à son équipe
- Conduire une réunion
- Savoir gérer les difficultés (tensions et imprévus)
- Mettre en valeur les forces vives de l'entreprise

IV – ELABORATION D'UN PLAN D'ACTION
- Organiser et mettre en place un plan d'actions (pourquoi, comment, moyens)
- Définir la méthode d'animation (un challenge)
- Suivre le plan d'actions (points de contrôle)
- Analyser les résultats et mener les actions correctives

V – CONDUIRE UN ENTRETIEN PARTICULIER
- Pourquoi un entretien particulier
- Comment éviter les pièges
- Conclure l'entretien
- Suivre son équipe

PARTIE 2- MANAGEMENT ET STRATEGIE COMMERCIALE
I – RAPPEL DE LA POLITIQUE COMMERCIALE
- Stratégie d'entreprise
- Plan directeur annuel

II – ANALYSE DES FORCES ET FAIBLESSES
- Par rapport à la concurrence
- Par rapport aux produits

III – ANALYSE DES CHIFFRES
- Part de marché par cible de clientèle
- Capacité commerciale de l'équipe de vente
- Mesure des objectifs

IV – GRILLE D'ANALYSE
- Elaboration des outils de contrôle
- Outils d'amélioration

V – RECENSEMENT DES DIFFERENTES ACTIONS COMMERCIALES POSSIBLES