Management des Commerciaux

Certaines entreprises préfèrent considérer le personnel comme une richesse, un avantage commercial. Leur démarche est la suivante : nos produits peuvent être concurrencés, nos tarifs ne sont pas les meilleurs... Cependant, l'entrain de nos salariés nous permet de conserver un standard de qualité pour nos prestations, il faut donc veiller à préserver la motivation des employés de notre entreprise.

En croisant les apports de la linguistique, de la cybernétique et de la psychologie cognitive, la PNL (Programmation Neuro-Linguistique) représente un ensemble de techniques visant à une meilleure compréhension de soi et des autres. Couplé à la l'observation du comportement corporel, l'ensemble devient un formidable outil de management.

Objectifs
- Ajuster les modes relationnels entre les individus
- Construire une équipe autour de pratiques et de valeurs en commun
- Mobiliser et fédérer les énergies
- Faire progresser ses collaborateurs et obtenir des résultats
- Développer son leadership et se comporter en "leader de proximité"

Programme

Qu'est-ce que la PNL ?
- Principes et présupposés centraux
- "On ne peut pas ne pas communiquer"
- Analyse du "modèle du monde" : nous avons tous une façon personnelle d'aborder la réalité
- Savoir reconnaître les schémas opérants chez nos collaborateurs

Le management commercial des individus
- Les quatre pôles d'activité du manager commercial
- Une vision d'ensemble de la mission : identifier ses hypertrophies
- S'organiser

La grille de diagnostic collectif
- Le collectif est une somme d'individualités !
- Un outil pour visualiser les priorités individuelles et collectives

Renforcer la motivation des commerciaux
- Les clés de la démotivation...
- Comprendre que la non-démotivation ne suffit pas pour motiver,
- Les moyens simples et accessibles par tous pour doper les énergies.
- Le groupe produit une check list de plus de 30 actions de motivation simples et concrètes.

Les règles du jeu du travail en équipe
- Sur le plan opérationnel : normes d'activité, respect de la politique tarifaire, remontées d'information...
- Sur le plan des comportements : éclairer la " ligne jaune "...
- Formaliser ses propres règles du jeu

Piloter l'action commerciale
- Segmenter sa clientèle pour optimiser le temps commercial de l'équipe
- Organiser les actions de prospection et de fidélisation
- Dans quelle mesure associer l'équipe aux prises de décision
- Un outil pour finaliser un Plan d'action commercial en équipe et engager chacun dans l'action

Développer son leadership
- Les caractéristiques communes aux grands leaders
- Fonder son leadership sur les points forts de sa personnalité

Animer des réunions d'équipe dynamisantes
- Définir les objectifs des réunions
- Sélectionner les thèmes et varier les plaisirs
- Les droits et devoirs de chacun en réunion d'équipe
- Réagir face aux dérives collectives et/ou aux écarts de comportements individuels en reunión

Pedagogie
Cours théoriques suivis d'exercices pratiques PNL