Management commercial

Les principaux mécanismes financiers

• Assimiler les concepts financiers clés

• Lire et intERPréter les principaux documents financiers

• Comprendre les notions de point mort d'activité, de retour sur investissement et de seuil de rentabilité

• Utilité de la comptabilité analytique pour le calcul des coûts de revient

• Les différentes méthodes de calculs des coûts de revient : coût complet, coût partiel, méthode ABC...

• Distinguer charges directes et charges indirectes

• La répartition des charges indirectes : unités d'œuvre, taux de frais, inducteurs...

• Le calcul des marges et du seuil de rentabilité

• Décider de maintenir ou non un produit, une activité

• Evaluer la rentabilité prévisionnelle d'un investissement

• Piloter son activité grâce aux tableaux de bord

• Identifier les variables d'actions, les indicateurs de performance et de pilotage des outils de gestion

• Piloter la performance économique et financière

• Le pilotage par les marges (EBIT, EBITDA, REX, ROP...)

• Le pilotage par les indicateurs de rentabilité économique, rentabilité financière ; le pilotage par le cash

• Piloter la performance commerciale

Introduction

• Enjeux et risques pour l'entreprise

• Déterminer la véritable finalité de l'entreprise

• Identifier les tâches et responsabilités d'exportation

• Adapter son organisation interne

• Réaliser un diagnostic export

• Etudier les critères de sélection d'un marché

• Optimiser l'utilisation des sources d'information

• Sélectionner son mode d'accès export

• Construire son budget de prospection

• Utiliser les appuis relatifs à la prospection des marchés

• Elaborer une offre commerciale

• Optimiser ses flux logistiques

• Faire de l'incoterm un argument commercial

• Optimiser ses premiers contacts

• Organiser son déplacement

• Prendre en compte les contraintes interculturelles

• Sélectionner ses partenaires

• Démarrer un partenariat

• Validation des 10 clés DIE

Mieux se connaître pour mieux communiquer

• Développement personnel : compréhension des bases de l'analyse transactionnelle

• S'approprier le mode de fonctionnement le plus en adéquation avec son Egogramme

• Apprendre à jouer des différentes facettes comportementales

• Techniques de comportement : tournage + restitution

• Améliorer son management : maîtrise de l'entretien de recrutement, de fixation d'objectifs, de délégation, de recherche de solutions, de réprimande, de contrôle

• Les supports de communication : paper-board, diapositives, mails, reporting

• Renforcer son discours par la maitrise du regard et de la gestuelle

• Animer une réunion : fixer le TOP (Thème-Objectifs-Procédures)

• Maîtriser la dualité des rôles d'animateur

Le manager, premier RH La place du recrutement dans l'entreprise

• Les obligations légales

• Le recrutement, un processus stratégique

• Les différentes étapes du recrutement

• Recruter : acte de sélection ou acte de vente ?

• Rédiger une fiche de poste

• Elaborer le profil du candidat

• Mener un entretien de recrutement

• Prendre une décision

• Intégrer le nouveau collaborateur

Les enjeux de la veille marketing et concurrentielle

• Les champs de la veille marketing

• La prospective marketing et commerciale : de l'information à la prise de décision

• L'importance de la veille : structures et synergie marketing / vente

• Sélection des champs de veille prioritaire et des outils appropriés

• Repérage, recueil et validation des renseignements utiles

• De l'information passive à l'information "intelligente"

• La diffusion de l'information

• Analyse critique de la concurrence et scénarios concurrentiels

• La fiche concurrence : contenu type

• La veille concurrentielle sur un salon et sur le web

• Méthode des groupes stratégiques

• Les informations nécessaires : besoins, motivations, processus décisionnel, tendances clés...

• Sources appropriées à la veille et à la prospective : banque de données, recherche informelle...

• L'écoute client en B to B et l'accompagnement terrain : utilité, techniques et limites

• Les sources d'information formelles et informelles du Web : sites, blogs, forums, presse en ligne, médias sociaux...

• Moteurs et méta-moteurs de recherche

• La surveillance des sites : fils RSS

• Les médias sociaux comme source de veille

De la stratégie d'entreprise à la stratégie commerciale

• Comment travailler en synergie avec les équipes marketing

• Analyse du portefeuille clients

• Fidéliser ou prospecter

• Rédaction et présentation

• Trois approches : financière, environnementale et terrain

• Segmentation géographique, par ligne de produits, par typologie de clientèle, par réseau

• Choisir les destinataires

• Motiver les utilisateurs

• Définir les Key Performance Indicators

• Mettre en place

• Faire vivre