Maîtriser les fondamentaux de la vente

L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.

La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.

Se préparer (dans la tête et dans la pratique).

Le rôle du commercial.

Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.

Connaître les phases d'un entretien de vente.

La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant.

Techniques pour se présenter.

Attitudes de communication pour briser la glace.

La communication non verbale.

Travaux pratiques
Exercices pour briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non-verbal.

Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.

Questionner : utiliser différents types de questions.

Ecouter : l'écoute active pour rebondir.

Analyser les différents leviers de motivation.

Faire ressortir les besoins cachés.

Reformuler les besoins du client.

Travaux pratiques
Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l'entonnoir. Mise en situation sur la découverte des besoins et la reformulation.

Créer une suite logique après la découverte des besoins.

Démontrer l'adéquation de la solution au besoin.

Se différencier de la concurrence.

Utiliser l'argumentaire SONCAS.

Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.

Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.

Travaux pratiques
Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS. Jeux de rôle volontaires.

Les objections : qu'est-ce qu'une objection ?

Transformer une objection en élément positif.

Identifier les types d'objections et les anticiper.

Traiter l'objection prix avec différentes techniques.

Travaux pratiques
Constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les différentes techniques.

Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Les types d'objections.

Obtenir un engagement et signer.

Prendre congé.