le Lancement Commercial de son Activité

Du marketing à la vente : la conception d’un plan d’action. • Le préalable : le positionnement stratégique de votre activité et/ou de votre société :
(Vos DAS : Domaines d’activités stratégiques)

• Connaître et comprendre votre environnement :

• Vos clients potentiels : qui sont-ils ? combien sont-ils ? comment achètent-ils ? comment les regrouper en ensemble homogènes ?
• Vos concurrents, les prescripteurs, les réseaux de distribution
• Les autres influences de votre marché
• Synthèse : Opportunités et menaces de l’univers de la demande

• Vous positionner sur votre marché :

• Les composantes de votre offre :

- Par rapport aux besoins de vos clients (couples besoins-fonctions)
- Par rapport à vos concurrents

• Vos forces et vos faiblesses

• Bâtir un plan d’action :

• les éléments constitutifs
• la formalisation

Développer son chiffre d’affaires Les 4 phases de la relation client : Identifier, Acquérir, Développer, fidéliser
• L’analyse de son portefeuille client pour identifier les axes de développement

• Le profil du client idéal
• La segmentation A/B/C
• Les analyses croisées

• La démarche de prospection en 3 étapes : sélection, qualification, contact

• Les moyens d’approche directe :

• Mailing et e-mailing : Les fichiers, le message, coûts et retour
• Le téléphone : L’utilisation efficace, le script, le traitement des objections, coûts et retour

• L’approche indirecte : savoir utiliser la recommandation