Initiation à la Négociation Bancaire

Première journée

ÉLÉMENTS FONDAMENTAUX DU COMPTE D'EXPLOITATION BANQUE / ENTREPRISE
· Les modes de rémunération pour la banque.
· Les natures et les volumes des opérations de l'entreprise.
· Synthèse du revenu tiré par la banque de l'ensemble des opérations réalisées avec l'entreprise.

STRATÉGIE ET ORGANISATION INTERNE DE L'ENTREPRISE
· Les moyens de paiement utilisés par l'entreprise, avantages et contraintes.
· Expression des besoins.
· Coût d'une opération pour l'entreprise.

NÉGOCIATION
· L'environnement bancaire et ses contraintes.
· Evolution des principes de tarification.
· Les règles à respecter.

COMPTE RENDU DE LA NÉGOCIATION

SUIVI ET CONTRÔLE DES ENGAGEMENTS

Un banquier interviendra de manière à donner aux participants les deux points de vue sur l'ensemble des sujets abordés.

Deuxième journée

Elle se déroule selon une alternance d'études de cas, de mises en commun des savoir-faire, d'apports de l'animateur et de jeux de rôle axés sur l'entretien de négociation du trésorier.

MOBILISER LE MEILLEUR DES RESSOURCES DE SON BANQUIER
· Clarifier les notions : Acheter-Négocier-Marchander.
· Quand pratiquer une négociation intégrative, distributive, coopérative ?
· Préparer et conduire l'entretien de sélection pour une réunion constructive.
· Comprendre et évaluer le profil de vos interlocuteurs bancaires.
·

Comment gérer les situations pour mieux progresser vers vos objectifs.


NÉGOCIER
· Comment débuter son entretien d'achat pour inciter son banquier à donner le meilleur de lui-même ?
· Enrichir votre style d'acheteur / négociateur : 10 techniques d'achat en face à face à maîtriser pour optimiser vos coûts financiers.
· Maîtriser sa gestuelle et comprendre celle de son fournisseur bancaire.
· Quels sont les mots à employer et à éviter pour obtenir le meilleur de son banquier ?
· L'art du silence : pourquoi et comment faire ? Les erreurs à éviter.
· Résoudre les situations de blocage pour mieux progresser dans la négociation.
· Faire « respirer » la négociation et faire preuve de créativité.
· Conclure l'entretien et parvenir à des engagements positifs et réciproques.

Après le séminaire les participants reçoivent un fichier MP3 correspondant à la valeur ajoutée de leurs travaux. Ils pourront réécouter ce document pour préparer leur négociation.