Etre Négociateur immobilier - spécialisation immobilier résidentiel

contenu

A. Réglementation des activités de transactions immobilières (1 jour)

1. Cadre posé par la loi Hoguet depuis la loi ALUR

• quelles sont les professions et les activités ciblées ?

• conditions d'aptitude : être capable de justifier d’une compétence professionnelle

• formalités administratives obligatoires

• assurances et garanties obligatoires : objectif et portée

2. Réglementation professionnelle

• affichage obligatoire

• les nouvelles informations à intégrer aux supports de publicité

• carte professionnelle

• attestation d'emploi « carte grise »

• arrêtés de comptes

• ouverture du compte bancaire dit « article 55 »

• sanctions pénales

• contrôle de la DGCCRF

• obligation de formation continue

3. Obligations liées à l'exercice de l'activité

• tenue des registres - répertoires et registre des mandats

• engagement des actions commerciales à déployer

• compte-rendu au mandant

• carnet des reçus

• état spécial

• secret professionnel et règles de déontologie : vers la création d’un conseil national de la transaction et de la gestion immobilières et d’un Code de déontologie

Cas pratique : identifier les conditions de régularité de la tenue des registres et documents obligatoires (mandat, promesse…) depuis la loi ALUR


B. Cadre juridique des actes précédant la vente (1 jour)

1. Relations contractuelles préalables à la vente

• recours à un intermédiaire

• mandat de recherche, mandat de vente, mandat exclusif : quels objectifs ? pour quelles obligations ?

• engagements inhérents à tout mandat

2. Avant-contrats et engagements des parties

• force juridique de la lettre d'intention d'achat

• portée de l'offre d'achat

• promesse et compromis de vente, distinction et implication contractuelle

• contrat de réservation

• céder ou transmettre un avant-contrat

3. Gérer la période intermédiaire

• que se passe-t-il entre l'avant-contrat et l'acte définitif ?

• appréhender la portée des clauses résolutoires

• clauses résolutoires interdites

• conséquences financières du retrait d'une partie avant la signature de l'acte de vente

Ateliers :
- identifier les différents types d’engagements pouvant être négociés avec les vendeurs ou les acquéreurs
- rédiger des offres et compromis


C. L'acte de vente du logement (2 jours)

1. Réalisation de la vente

• impact du respect ou non des délais de réitération de l'acte

• conditions particulières à la vente d'un immeuble ancien

2. Conséquences juridiques de la vente

• modalités de la délivrance : ce qui est négociable

• obligation de garantie de la vente

• matérialisation de la prise de livraison de l'immeuble par l'acheteur

• paiement du prix par l'acheteur

• cas d'annulation de la vente

3. Aspects fiscaux de la vente d'immeuble de logement

• frais d'acte et droits d'enregistrement

• plus-values

Atelier fil rouge : tout au long de ces deux jours, le formateur illustre les apports techniques par l'étude du déroulement d'une vente immobilière de A à Z. Les participants ont la possibilité de soumettre leurs propres actes et contrats et d'en effectuer en groupe une analyse concrète.


D. Panorama des diagnostics techniques (DDT) : comment sécuriser ses dossiers immobiliers ? (1 jour)

1. Le dossier de diagnostic technique immobilier et le dossier technique global

• organisation du métier et acteurs

• mécanismes de la vente, de la copropriété et du locatif

• le nouveau diagnostic relatif à la copropriété

• travaux d'économie d'énergie

• responsabilités d'application du dispositif

2. Panorama synthétique des différents états, diagnostics et constats à intégrer dans le dossier de diagnostic technique

• surface habitable et loi Carrez

• constat de risque d'exposition au plomb

• état mentionnant l'absence ou la présence d'amiante

• état relatif à la présence de termites

• état des risques naturels miniers et technologiques

• diagnostic de performance énergétique

• état de l'installation intérieure de gaz

• état de l'installation intérieure d'électricité

• plomb dans l'eau

• assainissement

3. Qui peut réaliser ces différents diagnostics, quelles garanties, quel champ d'action ?

• certification des diagnostiqueurs : décryptage

• critères de choix du diagnostiqueur : assurance, indépendance, compétences…

• ce que le diagnostiqueur ne peut faire, les limites de sa prestation

• contrats et responsabilités

Atelier fil rouge : tout au long de la formation, le formateur illustre ses apports à l'aide d'exemples de diagnostics (amiante, plomb, insectes xylophages…) afin que les participants puissent mesurer la complexité de chaque document et parviennent à les décrypter


E. Evaluation des biens immobiliers d'habitation : les méthodes d'estimation (1 jour)

1. Déterminer la valeur d’un immeuble d’habitation

• valeur dite professionnelle

• valeur d’assurance

• valeur locative

• valeur vénale

Partage de pratiques : qualifier différentes valeurs prises dans un contexte donné

2. Types d'approche de la valeur

• évaluation, estimation, avis de valeur…

• expertises privées, judiciaires, arbitrage, conditions d'exercice et règles déontologiques

3. Identifier les outils nécessaires à une bonne évaluation

• se munir d’un matériel efficace et adapté

• effectuer le métré

• utiliser à bon escient le titre de propriété

• éléments à rechercher dans les comptes-rendus d’assemblées générales

• impact de l’environnement du bien (desserte, services, transport…)

• s’appuyer sur les référentiels

4. Utiliser différentes méthodes d'évaluation

• par la valeur antérieure

• par le revenu

• par le rendement

• par comparaison

• par la surface pondérée

• incidence des nouvelles réglementations techniques (Carrez, DPE, plomb…)

Cas pratique : concevoir une grille d’aide à l’évaluation et rédiger un avis de valeur

5. Créer son tableau de bord du marché local

• intérêt de la mise en place d’un référentiel

• découper son secteur

• quelques astuces de présentation

Cas pratique : créer le tableau de bord de son secteur


F. Négociation immobilière : entraînement intensif pour le succès (2 jours)

1. Accueillir un client

• installer rapidement une relation de confiance

• s'affirmer "en professionnel" crédible et sûr : les techniques comportementales clés

• utiliser les techniques du questionnement pour détecter les motivations du client mais aussi ses freins

• comment transformer le simple contact en entretien de vente ?

Jeux de rôle : l'entretien exploratoire (attitudes, discours, conclusion)

2. En visite

• optimiser le déroulement des visites

• présenter le bien en le valorisant selon les besoins du client

• conclure une visite et planifier le suivi

Jeux de rôle : argumenter sur les points forts du bien en "juste à temps" en utilisant un vocabulaire qui génère crédibilité et confiance

3. Juste après la visite

• argumenter sur le prix

• démonter les autres objections et sortir des impasses

• décrocher l'engagement définitif du client

• valoriser et verrouiller l'accord

Jeux de rôle : répondre aux objections, repérer et utiliser les signaux d'accord, conclure la négociation ¤
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