Donner Aux Commerciaux les Bons Réflexes Export

1. La maîtrise des incoterms et l'impact sur les aspects logistiques
- Les incoterms, base de la négociation commercialeà l'international
- Rôle des incoterms : La répartition des frais et des risques selon les incoterms
- Les incoterms incontournables : avantages et inconvénients
- Impacts logistiques et douaniers du choix de l'incoterm, Aspects commerciaux des incoterms : la vision de l'exportateur et de l'acheteur étranger

2. La construction du prix de vente export : coûts et marges
- Calcul du coût de revient - méthode du coût complet et du coût partiel
- Construction du prix de vente EXW,
- Maîtrise du calcul des droits import à l'étranger
- Les éléments financiers qui contribuent au prix de vente
- Elaboration des prix intermédiaires jusqu'au prix de vente de détail local TTC
- Schéma inversé : Du prix d'acceptabilité local à l'offre de prix EXW de l'exportateur

3. La sécurisation du vendeur et de l'acheteur
- Identification des risques sur une vente export, Evaluation du risque de non-paiement,
La recherche des solutions de couverture bancaire et/ou d'assurance : impact commercial et financier pour le vendeur : négociation des conditions de paiement, conséquences pour les cocontractants
- Open account, Remise documentaire, Crédit documentaire, LCSB, l'offre assurance crédit et le management du poste client par l'affacturage
- Particularités des financements de biens d'équipement en moyen et long termes :
Schéma de financement crédit fournisseur, forfaiting et crédit acheteur et l'intervention des assureurs-crédits
- La mise en place des cautions et garanties : rôle et précautions pour le vendeur et impact sur le contrat

4. La construction de l'offre et la négociation du contrat : la recherche de l'équilibre contractuel
- La formation du contrat : Les étapes précontractuelles, Conditions générales du vendeur ou de l'acheteur ? CGV ou CGA,
L'offre commerciale
- La forme et contenu des contrats : Nécessité de l'écrit, Les clauses de portée générale : préliminaires, technico
-commerciales et juridiques, Les clauses à caractère économique: financières
- La prévention des litiges