Cursus Commercial

 

 Convaincre en face à face Les ressources d’efficacité dans les relations inter-personnelles

• Créer d’emblée une relation de confiance: répondre rapidement aux questions que se posent vos clients sans jamais oser les formuler...
• Instaurer un climat de coopération, amener de la valeur ajoutée à son interlocuteur,
• Se fixer des objectifs de rendez-vous précis pour orienter efficacement l’entretien.

Adapter sa stratégie d’entretien

• Le cas du client qui consulte,
• Le cas du client que l’on sollicite,
• Le cas du client que l’on rencontre régulièrement.

Démontrer son expertise par la qualité de son diagnostic

• Construire sa stratégie d’exploration des besoins,
• Décrypter les réponses pour identifier les besoins objectifs et subjectifs,
• Les pratiques non stéréotypées d’écoute client,
• L’apport des métaprogrammes appliqués aux situations commerciales.
• Elaboration par chacun d’une stratégie de questionnement à utiliser lors de son prochain entretien à enjeu.

Valoriser et défendre son offre

• Construire des argumentaires courts et percutants : l’art du «pitch»,
• Les techniques oratoires les plus percutantes pour convaincre,
• Répondre aux objections sans arrogance ni faiblesse.
• Transposition et entraînement sur les offres de chaque participant.

Passer de la phase «conseil» à la conclusion de la vente

• Sortir des «stéréotypes» et conclure avec naturel,
• Gérer l’après conclusion et poser les jalons pour la suite de la relation.

Conquérir et développer les clients Prendre des rendez-vous en prospection

• Les méthodes, comment en tirer parti sans tomber dans les stéréotypes de la télé-prospection,
• Les «trucs et astuces» pour passer les barrages, susciter l’intérêt et répondre aux objections courantes.

Assurer les premiers contacts

• Comment marquer les esprits dès le premier rendez-vous,
• Enclencher la relation pour rester dans le paysage.

Savoir se positionner sur une affaire

• Les critères de go/no go,
• Les tactiques possibles selon son arrivée sur un projet client,
• Repérer les modes d’achat et les circuits de décision: plan d’actions par interlocuteurs.

Faire avancer un projet chez le client

• Les critères clés à découvrir dans la vente de solutions chez un client : aller au-delà de la vente «réponse aux besoins»,
• Savoir vendre en réseau : la vente à deux, les relais de partenaires,
• Se fixer des objectifs intermédiaires et des suites à donner.

Les bonnes pratiques à chaque étape de la consultation

• Etre consulté...
• Etre short listé à «l’écrit»,
• Etre sélectionné à «l’oral» lors des présentations d’offre.
• Cas fil rouge en trois parties avec jeu de rôles sur tous les points du pro­gramme.
• Benchmark et échanges de pratiques

Négocier et gérer les situations difficiles Préparer et structurer sa négociation : le Check-Point

• Distinguer objectif et stratégie de négociation
• Evaluer les zones d’accord possible (ZAPO) en évaluant les contreparties que l’on veut obtenir,
• Définir les limites : envisager le pire pour viser le meilleur, Mettre ses émotions au point mort avant d’entrer dans la danse
• Brainstorming par équipes sur des affaires en cours.

Comprendre les rapports de force inhérents à toute négociation

• Rétablir les équilibres de négociation,
• Mesurer sa BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) et celle de l’autre,
• Savoir oser exprimer ses atouts,
• Repérer et déjouer les tactiques distributives (le salami, «c’est à prendre ou à laisser», l’urgence, le bon et le méchant, etc.).
• Etudes de cas Argumentaires face à l’animateur

La méthode DEAL pour maîtriser le face à face

• Quand et comment annoncer sa position initiale,
• Mener de front 3 négociations : le «Qui», le «Comment» et le « Quoi «,
• Eloge de la lenteur ou comment optimiser les conditions pour obtenir des contreparties, Réagir aux excès de l’autre partie,
• Ne pas dire que c’est la fin... le montrer,
• Savoir dire le dernier «Non»,
• Valider que l’on a atteint un bon «DEAL».
• Jeux de rôles intensifs

Savoir réagir avec assertivité dans des situations de tension

• Clients difficiles, agressifs, manipulateurs, etc
• Réclamations, incidents
• Entraînement sur situations concrètes