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Description
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Typologie
Formation
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Méthodologie
En ligne
La formation est décomposée en séquences qui respectent une progression pédagogique et agissent sur les trois niveaux d'apprentissage : savoir, savoir-faire et motivation. Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d'animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.
Les Avis
Le programme
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La composition d'un portefeuille :
- Identifier les différentes catégories de prospects/clients
- Établir une typologie de la cible : les différentes grilles de segmentation d'une clientèle
- Identifier les spécificités de la relation client pour chaque catégorie
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Les différentes phases de l'action commerciale :
- Adapter les actions commerciales aux différents segments de clientèle
- Mettre en place des actions spécifiques et obtenir des RDV qualifiés (mailing, phoning, exploitation des fichiers, Internet, RDV)
- Préparer et réussir la prospection même dans les cas difficiles
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La définition d'un prospect : nature, outils et méthodes :
- L'argumentation pour convaincre et gagner la confiance du prospect : crédibiliser son entreprise et susciter l'intérêt du prospect
- Les composantes d'un plan de prospection (l'appel de prospection, la prise de RDV, la préparation du RDV
- La différenciation prospect / négociation / client : articuler efficacement toutes les composantes de la relation client
- Définir le taux de conversion des affaires : les indicateurs pertinents, la période de référence
- Le suivi sur tableau de bord des clients suivant les différentes phases de la conduite des ventes : le scoring
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Utiliser le système d'information commercial existant :
- Décrypter son fonctionnement Identifier les forces et les faiblesses du système : les actions préventives et correctives
- Préparer une visite : choisir l'objectif adapté, travailler sur les objections, choisir les questions permettant d'élaborer une proposition commerciale pertinente
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Élaborer le plan d'action :
- Définir les principes d'actions prioritaires à diverses échéances : court, moyen et long terme
- Définir l'équilibre de l'activité, entre prospection et développement
- Définir les principes d'actions prioritaires au jour le jour
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Assurer le suivi et l'amélioration continue :
- Mettre en place des indicateurs d'activité et de résultats (compte rendu de visite, évaluation de l'opportunité (IPO/IPR), décision GO/NO GO documentée
- Analyser les résultats constatés : outils et méthodes simples
- Identifier les questions permettant de conforter le client dans l'idée qu'il a eu raison d'acheter chez nous
- Tirer les conséquences des analyses
- Adapter le plan d'action
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