Formation commercial avancé : les grands comptes
Formation
À Strasbourg, Paris, Nantes et dans 10 autres établissements
Avez-vous besoin d'un coach de formation?
Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Description
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Typologie
Formation
Commerciaux confirmés Pré-requis :Avoir une expérience significative en gestion de la relation client - Avoir les notions essentielles de hierachisation de compte (CA, résultats, secteurs d'activités) Objectifs :Découvrir l'approche Grands comptes du métier de commercial - Comprendre le fonctionnement des grands comptes - Adapter son travail aux process d'achats et de décision des grands comptes Sanction :Attestation de fin de stage mentionnant le résultat des acquis Référence :COM100168-F Demandeurs d'emploi : Contactez-nous pour connaître les remises Pôle Emploi
Les sites et dates disponibles
Lieu
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Les Avis
Les matières
- SA
- Commercial
- Politique
- Comptes
Le programme
Introduction
Qu'est-ce qu'un grand compte ?
Présentation de la formation
Services
Décideurs
Acheteurs
Réseau
Fonctionnement Administratif
Retour sur investissement
Points de vigilance par rapport aux fournisseurs
Respect des règles administratives
Indépendance économique
Qualité des prestations fournis
Service après-vente
S'adresser aux bonnes personnes
Apporter le bon produit au bon moment
Soigner sa communication
Soigner le service : Etre réactif, à l'écoute, efficace
Autres facteurs clefs de succès
Quels sont les cibles importantes pour mon entreprise ?
Comment toucher ces cibles ?
Quels sont mes concurrents sur ces marchés ?
Quels sont mes atouts par rapport à mes concurrents ?
Dois-je adapter mon offre ?
Observations des offres concurrentes
Préparation de son offre
Clauses contractuelles
Organisation d'un service Grands comptes
Comment présenter mon offre ?
Création de supports dédiés
Préparation de l'entretien de présentation
Rédaction d'un contrat modèle
Les clauses sujettes à discussion
Quelques règles et bonnes pratiques
Atelier : Préparer sa politique Grands Comptes
Entretien de présentation d'une offre Grand Compte Obtenir les rendez-vous avec les bons contacts
Se préparer mentalement
Vendre son entreprise et son offre
Répondre aux objections
Conclure
Bonnes pratiques et erreus à éviter
La qualité comme leitmotiv
Défendre ses prix
Défendre ses intérêts
Points de négociation contractuels courants
Atelier : Préparer son entretien avec un grand compte.
Atelier : Simulation d'entretiens
Conclusion
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