Le coaching efficace des commerciaux

1 Diagnostiquer la performance de son équipe commerciale

• Mettre en exergue les résultats factuels.
• Analyser les comportements.
• Détecter les facteurs clés de succès et les dysfonctionnements.
• Cerner les compétences clés associées à la performance.

2 Mesurer les écarts par rapport à une performance commerciale optimale

• Choisir ses indicateurs quantitatifs :
• ratios, tableaux de bord,
• leviers de performance.
• Construire ses outils de mesure qualitatifs : la grille de compétences.
• Faire de l'accompagnement-terrain un véritable outil de mesure de la compétence.

3 Construire la relation de coaching avec son vendeur

• Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif.
• Écouter et analyser les réelles sources de décalage :
• compétence ou motivation ?
• se débarasser des 7 dragons qui perturbent l'écoute.
• Adapter son coaching au degré d'autonomie du vendeur.

4 Mettre en œuvre un Plan de Progrès

Négocier un Plan de Progrès avec son vendeur :

• s'accorder sur les objectifs, rester souple sur les moyens.

Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées :

• mettre en place un binôme, une action de formation : check-list et conseils ;
• utiliser la force de l'émulation collective pour entraîner ses vendeurs ;
• animer un jeu de rôle : la méthode séquentielle.

5 Accompagner son vendeur sur le parcours de l'autonomie

• Organiser le suivi : prévoir des points d'étape.
• Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru.
• Réaliser des feed-back efficaces : "faire dire" plutôt que "dire".
• Face au vendeur qui ne progresse pas : erreurs à éviter, réponses clés.
• Encourager pour motiver durablement : du "stroke" positif à l'entretien de félicitations.