Le closing : faire signer ses clients
Formation
À Paris
Avez-vous besoin d'un coach de formation?
Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Description
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Typologie
Formation
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Lieu
Paris
Obtenir l'accord du client Un rendez-vous bien mené doit aboutir à une vente. Mais l’approche de la conclusion de l’affaire paralyse parfois les commerciaux. La peur de « closer » est toutefois un mal qui peut se combattre. Ce stage vous donne les atouts pour rendre vos négociations plus performantes au moment fatidique. Grâce à cette formation que vous propose le centre l’Institut Supérieur du Marketing vous pourrez vous former afin d’ajouter des compétences à votre curriculum
Les sites et dates disponibles
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Date de début
Les Avis
Le programme
Structurer son discours
- Renforcer sa connaissance du client et de son interlocuteur.
- Comprendre la logique globale de son offre.
- Assimiler la valeur ajoutée de chaque typologie de produits / services.
- Croiser son analyse client avec son analyse interne.
- Se fixer des objectifs.
Mener avec succès ses entretiens
- Se présenter brièvement et exposer rapidement les objectifs de l’entretien.
- Développer l’écoute active pour être proactif dans ses échanges avec le client :
- laisser le client s’exprimer tout en rebondissant par un questionnement ajusté,
- reformuler de façon concise et claire,
- montrer que vous avez intégré ses « préoccupations ».
- Rester maître de l’entretien.
- Être en mesure de le guider en fonction du travail effectué en amont.
- Rebondir et présenter sa valeur ajoutée :
- argumenter par la création de valeur pour le client,
- répondre aux objections par le questionnement, la reformulation.
Entrer en phase de closing
- Trouver le bon timing pour « closer » une vente ou pour obtenir un deuxième rendez-vous.
- Faire réagir le client sur ses propositions, ses préconisations, aller « le chercher », ne pas le laisser perplexe.
- Être capable de distinguer les intentions implicites ou explicites du client.
- Obtenir, de sa part, des validations, des engagements pour l’intérêt et / ou l’achat du produit : « récolter des oui ».
- Conclure l’entretien en récapitulant les points d’accord, fixer les prochaines étapes et formaliser par écrit les engagements réciproques.
- Respecter ses engagements jusqu’à l’engagement officiel.
- Tenir le prix, la marge jusqu’au closing définitif.
- Réfléchir sur ce que l’on a obtenu en fonction de ses objectifs de départ.
Informations complémentaires
- Surmonter ses craintes du refus.
- Développer la notion de partenaire.
- Savoir poser les questions déclenchantes.
Compétences métier
A l'issue de cette formation, vous serez en mesure d'aborder sereinement la conclusion de la vente.
Avez-vous besoin d'un coach de formation?
Il vous aidera à comparer différents cours et à trouver la solution la plus abordable.
Le closing : faire signer ses clients