Cadre Commercial Export

MODULE 1 : MARKETING INTERNATIONAL

1.1 - LE MARKETING FONDAMENTAL
• Les concepts de base du marketing-mix
• Définition des marchés
. Comprendre les spécificités des marchés : la vente de “produits” ou la vente
“d’Affaires"
. Caractéristiques générales des marchés
. Contraintes liées au processus d’achat
• Qui sont les acheteurs ?
. Principaux interlocuteurs concernés et leur position
. Relations offreur / demandeur
• La stratégie marketing
. Stratégies de segmentation
. Les écueils auxquels se heurtent les stratégies de segmentation
. Comment mieux segmenter les marchés
• Les techniques de prévisions de vente

1.2 - LE DIAGNOSTIC ET LA STRATÉGIE DE L’ENTREPRISE FACE A L’EXPORTATION
• Diagnostic externe : Analyse de l’environnement économique et commercial
international.
. L’environnement économique international et les données commerciales
. Sources d’informations
• Diagnostic interne: l’entreprise peut-elle exporter ?
. Méthodologie du diagnostic
. Détermination de la capacité à exporter : les forces et faiblesses de l’entreprise
• Evaluation des risques internationaux
• Stratégies de développement à l’international
• Définition d’une politique internationale par marché

1.3 - LES ETUDES DE MARCHÉ INTERNATIONALES
• La place de l’étude de marché dans le processus export
• Les différents types d’études de marché
• Méthodologie de l’étude de marché internationale
• Les sources d’information internationales
• Finalité de l’étude de marché : de l’étude à l’action
- Analyse et sélection des marchés cibles potentiels
- Etude de l’environnement/marché
- Situation de l’entreprise face au marché
- Les critères de décision
• La mise en place d’une veille technologique et commerciale

1.4 - LE MARKETING-MIX INTERNATIONAL
• La politique produit internationale
- L’adaptation des produits

MODULE 3 : L’ACTION
COMMERCIALE INTERNATIONALE

3.1-L’ACTION COMMERCIALE EXPORT
• Organisation de l’action commerciale internationale
. Analyse des différents modes de commercialisation
. Organisation de la prospection
. La documentation export
. Mise en place d’un réseau commercial international
. Animation et contrôle du réseau export
. Relations avec les administrations locales
. Promotion de l’image internationale de l’Entreprise

• Définition des objectifs commerciaux
• Application d’un plan marketing : Organisation d’un plan d'actions commerciales à l'étranger
• Montage d’un dossier “Produit”
• Montage d’un argumentaire commercial
• Participation aux foires/expositions/salons :
Reconnaissance des salons possibles - Choix des emplacements - Technique d’exploitation du salon - Suivi des contacts - Exploitation des retombées

• La Mission export et la prospection
- Préparation : montage des dossiers
- Préparation des supports de vente : Documentations- Echantillons-Tarifs
- Avant le départ : plan de voyage, plan de visite
- En voyage : les entretiens, les observations, les consignations
- Le retour : exploitation, le rapport de mission

• L’Appel d’Offre International (A.O.I.)
Les composantes de l’Appel d’Offre International
Déroulement type des phases d’un contrat
Position de l’ A.O.I. dans le déroulement d’un contrat
Les intervenants ( intérieurs et extérieurs ) auprès de l’entreprise

• Le réseau de distribution optimal
- Analyse des contraintes export
- Les coûts additionnels
- Les répercussions sur le produit
• Organisation et suivi des ventes
- Constitution d’un réseau de vente
- Animation et stimulation d’une force de vente en intégrant la dimension multiculturelle
- Intervention en appui lors de la négociation de contrats spécifiques
- Accompagnement en clientèle, réunions de travail et visites sur place
- Elaboration des plannings d’opérations
- Contrôle, suivi à distance et suivi budgétaire
• La gestion de projets internationaux
. Les projets et leurs acteurs
. Le déroulement et la gestion des projets

MODULE 5 : L’ANGLAIS DES AFFAIRES
- LA PRATIQUE DE L’ANGLAIS DES AFFAIRES

• Vocabulaire courant
. Entrainement à l’expression orale en situation concrète (Voyages, relations publiques,...)
. Rappel de règles de base (grammaire et syntaxe)

• Vocabulaire économique et commercial
. Se présenter, présenter son entreprise, présenter ses propositions(produits-services-organigrammes)
. Correspondance commerciale (lettres-fax-notes...)
. Téléphoner en anglais
. L’après-vente ( réclamations, SAV,..)
. Relations bancaires (services - types de comptes..)
. Comprendre, expliquer, décrire (chiffres - statistiques - graphiques)
. Recherche d’emploi ( lettres, CV, entretiens )
. Actualités politiques - économiques et commerciales
. Traduction de documents professionnels

MODULE 6 :
RISQUES / FINANCEMENTS / PAIEMENTS

6.1- RISQUES À L’EXPORT ET ASSURANCES
COFACE
• L’identification des risques liés au commerce international
• Les stratégies de réduction et d’élimination des risques
• Typologie des risques

• Assurances Coface
. Pour prospecter à l’étranger : APS et AP - Assurance Foire
. Utiliser les couvertures de change
. Couvrir les investissements à l’étranger
. L’utilisation de l’Assurance crédit

• Montage d'un dossier Coface

6.2- BREVETS ET PROPRIÉTÉ INTELLECTUELLE

• La protection : brevets & licences
. Les différents droits de propriété industrielle
. Acquisition du droit en France
. Exploitation du droit : la contrefaçon
. Comment se protéger à l’étranger

6.3- LE DROIT ET LES CONTRATS
INTERNATIONAUX
• Introduction au droit : rôle du droit, sources, modes de règlement des litiges
• Régime général des contrats : formation, effets et exécution du contrat

MODULE 7 : LOGISTIQUE INTERNATIONALE
7. 1- LES INCOTERMS
• Présentation et explication des incoterms
• Analyse des Incoterms : Etude détaillée des Incoterms et des variantes : “E”, “F”, “C”, “D”
• Le choix des Incoterms
• Les limites des Incoterms

7.2- LA LOGISTIQUE DES ECHANGES INTERNATIONAUX
• Connaissance des moyens de transport
• Critères de choix d’un mode de transport
• Les relations avec les professionnels du transport
• Evaluation et contrôle des coûts de transport
• Les assurances transport

7.3- LES PROCÉDURES DOUANIERES
• Principaux régimes douaniers
• Procédures douanières

MODULE 8 : DEVELOPPEMENT PERSONNEL

8.1- COMMUNICATION ET TRAVAIL EN EQUIPE
• Les principes de la communication
• Les relations interpersonnelles
• La pratique du travail en groupe

8.2- METHODOLOGIE DE RECHERCHE DE STAGES
• Aide à la recherche d’emploi : le marché
• C.V : son utilisation et son élaboration
• Méthodes d’approche des entreprises
• Entrainement à l’entretien de recrutement
• Recherche d’entreprises