BTS VPT - Ventes & Productions Touristiques

Le professionnel Ventes et Productions Touristiques intervient dans le processus conduisant de la production à la vente de voyages et de séjours :

- Entre en relation avec les clients (français et étrangers), les informe, les conseille sur les caractéristiques des destinations et des prestations qu’il sélectionne et adapte à leur demande, finalise les ventes, et assure le suivi commercial de la clientèle.
- Assure les transactions informatiques et la facturation, en utilisant les technologies de traitement de l’information et de la communication.
- Assemble, négocie le cas échéant, des offres touristiques et élabore les supports de vente, participe à la gestion commerciale du point de vente de produits touristiques.

Débouchés et carrières

En fonction du type d’entreprises dans lequel il intervient, le titulaire de ce Bac + 2 peut occuper les postes et fonctions suivants :
– Agent commercial / de réservation / de vente / conseiller en voyage,
– Agent commercial d’une compagnie de transport de voyageurs,
– Agent de réservation, rédacteur du “carnet de voyage” auprès d’un voyagiste,
– Attaché commercial du secteur touristique,
– Télévendeur de produits touristiques,
– Chargé des voyages au sein d’une entreprise, une administration ou autre organisme,
– Agent d’assistance aux touristes,
– Gestionnaire de point de vente touristique virtuel,
– Négociateur–acheteur de prestations et services touristiques,
– Assistant du chef de produit touristique,
– Forfaitiste en petite structure touristique.

Types d’entreprises

Le titulaire de ce Bac + 2 exerce ses fonctions dans toute entreprise ou structure assurant la production, et la commercialisation de produits touristiques :
– Distributeurs / agences de voyages / plateaux téléphoniques,
– producteurs locaux, autres organismes institutionnels et associations touristiques,
– voyagistes (“tours opérateurs – TO”),
– plateaux d’affaires,
– centrales d’achat et de réservation,
– compagnies de transport (aérien, ferroviaire, maritime, fluvial, routier),
– autocaristes,
– croisiéristes,
– loueurs de voitures,
– sociétés d’assurance-assistance touristique,
– autres prestataires de services touristiques et hôteliers.

Place dans l’organisation de l’entreprise

Dans un premier temps et dans les petites structures, le titulaire de ce Bac + 2 est le collaborateur direct du responsable. Dans les organisations plus importantes, il travaille sous l’autorité d’un chef de service.

Dans un deuxième temps, après quelques années d’expériences, grâce à son implication dans la formation continue et au regard de qualités personnelles ainsi que de capacités à prendre des responsabilités de gestion financière, d’encadrement de personnels, … le titulaire de ce Bac + 2 pourra évoluer vers des postes à responsabilités tels que :
– chef de service (réceptif, production, réservation),
– chef de comptoir (gestion d’une équipe de vendeurs, avec responsabilité des objectifs),
– responsable d’agence(s) (en relation avec la direction générale, il est chargé du développement commercial du (des) point(s) de vente),
– directeur de réseau d’agences,
– responsable des ventes réseau, région, produit(s),
– chef de produits (responsabilité de la production et de la commercialisation de produits touristiques),
– chef de projet.

Environnement technique de l’emploi

Les activités professionnelles correspondant au contexte ci-dessus nécessitent l’utilisation constante d’outils de traitement de l’information et de la communication : Internet, bureautique, télématique, …
Les prestataires touristiques ont construit des systèmes de réservation et de distribution qui doivent être mis en œuvre avec efficacité, rapidité et économie, ce qui implique une connaissance précise des langages de transactions.

Conditions générales d’exercice

Les langues vivantes étrangères (dont obligatoirement l’anglais) sont régulièrement utilisées dans ses contacts avec les clientèles, avec certains fournisseurs, ainsi que lors de l’utilisation des serveurs touristiques.
Dans le cadre de la vente de produits touristiques en face à face ou par l’intermédiaire de moyens de communication, l’activité s’exerce, soit directement en contact avec les clients dans un point de vente, soit dans une équipe de vente chez un producteur touristique pour démarcher les distributeurs.
Le titulaire de ce Bac + 2 exerce ses missions en respectant la démarche “qualité” mise en place dans l’entreprise.
Il peut être soumis, selon l’activité de l’entreprise, à des horaires décalés, l’obligeant à travailler samedi, dimanche et jours fériés, comme pendant les congés scolaires, dans le respect de la réglementation. Son activité est tributaire des flux saisonniers des clientèles touristiques ou d’affaires.
L’environnement professionnel dans lequel s’exerce son activité exige un comportement conforme aux règles d’éthique et de déontologie de la profession et une tenue adaptée, pouvant aller jusqu’au port de l’uniforme.

Détail des activités professionnelles

Fonction négociation, élaboration de produits touristiques sur toute destination
Inventaire des potentialités touristiques et constitution de la documentation, consultation des prestataires et comparaison des offres, assemblage de prestations pour répondre à la demande, négociation des composantes de produit-voyage, détermination du prix de vente, conception de produits touristiques adaptés aux attentes des voyageurs et présentation de l’offre, réservation des prestations, élaboration des documents de voyage, suivi des contrats, des incidents, des litiges,…

Fonction conseil, vente de produits touristiques (en français ou, le cas échéant, en langues étrangères)
Accueil des clientèles, conseils et propositions en fonction des attentes des clients (clients finals ou distributeurs) et de la politique de l’entreprise, fidélisation du client, vente et télévente de produits touristiques, création et suivi des ventes.

Fonction gestion du point de vente de produits touristiques
Etudes commerciales : connaissance de l’offre et étude de la clientèle, actions commerciales en matière de prix, produit, communication, distribution, participation à la répartition du travail, animation et formation des membres du point de vente, participation à la gestion comptable, prospection.

Fonction transactions tourismatiques**
Gestion des connexions, des transactions et mise en œuvre des procédures de dialogue avec les systèmes informatisés, de réservation, de distribution (GDS …), adaptation des requêtes aux besoins du client, création et gestion de dossiers–passagers/clients, de profils-clients, tarification, conception et gestion des informations sur serveurs touristiques (serveur de l’Internet, bornes interactives….), contrôle des transactions réalisées

** Tourismatique = de TOURISme et inforMATIQUE, ensemble des démarches, méthodes, applications et outils de l’informatique et de ses dérivés (télématique, bureautique, monétique, etc.) au service des industries du tourisme et des loisirs (commission de terminologie, conseil supérieur du tourisme).

Référentiel des savoir-faire

Pour valider la spécialisation qu’il a choisie, l’étudiant doit faire la preuve qu’il est capable de :

S’INFORMER
Identifier et répertorier les sources d’information et leurs modalités d’accès – Analyser la structure et le contenu des documents de travail – Rechercher les informations en fonction d’un objectif opérationnel et analyser leur pertinence – Synthétiser et organiser l’information – Constituer et rendre opérationnelle sa documentation professionnelle – Exploiter sa documentation – Tenir à jour la documentation, les sources d’information – Sélectionner la documentation et les supports nécessaires à l’argumentation

ACCUEILLIR – ÉCOUTER
Créer un contexte favorable à la vente – Mettre en œuvre les phases d’accueil, d’attente et de réception des clients – Identifier les clients et adapter les attitudes et les langages – Conduire un entretien d’écoute active et d’observation pour détecter les attentes du client, dans toutes les phases de la vente – Orienter le client vers un autre service si nécessaire

INFORMER
Sélectionner l’information appropriée aux clients, fournisseurs et personnel de l’entreprise – Mettre en forme l’information sélectionnée en utilisant les supports adaptés – Présenter les produits sélectionnés, éventuellement à l’aide de supports – Présenter et commenter les documents et titres remis au client

VENDRE – RÉSERVER
Proposer et commenter une sélection de produits correspondant aux attentes du client – Conseiller, argumenter et traiter les objections, pour convaincre le client – Conclure la vente ou obtenir un engagement du client en le confortant dans sa décision – Réserver les prestations conformément aux règles en usage – Encaisser et émettre tous les documents ou titres nécessaires – Assurer le suivi de la vente – Fidéliser la clientèle en assurant un suivi client jusqu’à son retour

ÉLABORER – TRAITER
Mettre en œuvre les stratégies de développement de l’unité de production-vente en adéquation avec le groupe – Négocier avec des prestataires du monde du tourisme et d’autres secteurs – Assurer le montage des produits – Calculer le coût de revient et déterminer les prix de vente – Concevoir les supports commerciaux et les documents de voyage, de promotion – Organiser les plans de vente, construire les argumentaires et projets de déroulement de négociation – Proposer, mettre en œuvre des actions commerciales – Concevoir des tableaux de bord – Participer à la répartition du travail et à la formation des points de vente

ÉVALUER – RÉAGIR
Apprécier les réactions des clients et fournisseurs, proposer des solutions – Mesurer l’efficacité du travail ainsi que la qualité de service et suggérer des améliorations – Interpréter les documents de gestion et proposer des solutions – Assurer une veille informationnelle – Contrôler les procédures informatisées, conseiller sur les méthodes et les outils – Apprécier la portée des actions commerciales et suggérer des solutions

Programme de formation

- Culture Générale et Expression

- Economie et Droit

- Management des Entreprises

- Langues vivantes étrangères

- Géographie et Histoire des Civilisations

- Economie et droit appliqués au tourisme

- Mercatique et productions touristiques

- Commercialisation de produits touristiques