Les bases de la négociation commerciale - éligible au cpf

LE PROCESSUS DE VENTE
JOUR 1
Les enjeux de l'action commerciale
En quoi l'approche commerciale est-elle importante pour l'entreprise ? Pour vous ?
La vente : un acte de communication avant tout !
Langage / attitude / comportement
Image de soi - Perception des autres
Identifier mon style de communication : auto-diagnostic
Comment trouver le bon positionnement par rapport à l'autre ?
Comment se préparer à l'entretien et s'organiser ?
Pourquoi se préparer ?
Identifier ce qu'il faut préparer : rechercher et sélectionner les informations pertinentes relatives au client et au marché
Comment se présenter et attirer l'attention du prospect/client ?
La prise de contact : La présentation mutuelle
Savoir mener l'entretien : Comment avoir le leadership ?
Débuter l'entretien
Savoir détecter les besoins
Savoir détecter les attentes
Repérer les résistances du client
Comprendre le client et le montrer
S'assurer d'une bonne compréhension mutuelle : La reformulation
L'importance du mot "oui"
JOUR 2
L'offre, l'argumentation, le conseil, la démonstration.
Se positionner en tant qu'expert
Comment convaincre son interlocuteur ?
L'argumentation : "adaptée"
Savoir présenter ses arguments
Utiliser les supports adéquats
Adopter les comportements efficaces
Comment annoncer le prix ?
Quand aborder le prix ?
Comment aborder le prix ?
Comment diminuer l'impact du prix dans la perception du client ?
Osez afficher la valeur de l'offre
JOUR 3
Comment répondre de manière pertinente aux objections du client ?
Se préparer
Méthode pour répondre aux objections
L'attitude à adopter pour répondre aux objections
La conclusion
A quel moment ?
Détecter les signaux d'achat
Inciter les client à prendre un décision : 3 méthodes efficaces
La consolidation
A quoi sert-elle ?
La valorisation des engagements mutuels
Formaliser l'accord
Prévoir l'avenir : Quelle est la prochaine étape de la relation ?
La confortation
A quoi sert-elle ?
Comment la pratiquer ?
Le suivi de la vente
Garder la confiance du client par une attitude professionnelle
Rester disponible
La relance de proposition commerciale ou devis
Que faire lorsque la vente n'aboutit pas ?
JOUR 4
Comment négocier ?
Les principes de base de la négociation
Elaborer une matrice de négociation :
Définir l'objectif
Définir les leviers
Définir les limites
Mener l'entretien de négociation :
Adopter une attitude assertive
Résister aux demandes non acceptables
Obtenir des contreparties
LA PRISE DE RDV PAR TELEPHONE
JOUR 5
Préparer la prospection
Définir les objectifs, les cibles en cohérence avec vos objectifs commerciaux
Préparer le scenario d'appel
La prise de rendez-vous téléphonique
Savoir se présenter, soi et l’entreprise
Exposer le motif de son appel avec assurance
Passer le barrage de l'assistant(e)
L’argumentaire de prise de rendez-vous : Déroulement
Le traitement des objections :
Objections disponibilité
Objections non fondées
Les formulations et le vocabulaire à privilégier, ceux à éviter
La relance en prise de rendez-vous
Quand effectuer la relance
Que dire ?