FORMATION AUX TECHNIQUES ET AUX TACTIQUES DE NÉGOCIATION

OBJECTIFS Identifier les éléments de négociables dans son offre et les prioriser selon leur impact sur sa marge Anticiper la négociation dès la construction de son offre Demander des contreparties à son client lorsque une concession est accordée Maîtriser les techniques de négociation et savoir comment déjouer les stratégies des acheteurs PROGRAMME Les enjeux de la négociation e de la préservation de la marge Pour le vendeur Pour le fournisseur Pour le client Le pré-requis nécessaire pour effectuer une bonne négociation A partir de quand y-a-t-il négociation? Les vraies bonnes raisons de négocier, celles que l’on peut éviter Les information à collecter pour être armé Les questions clés du processus de vente qui limitent les risques de négociation La préparation de la négociation Analyser les éléments négociables et les prioriser en fonction de leur impact sur la marge Anticiper les zones d’accord possibles et les issues de négociation (exigence initiale, objectif, plancher) Identifier les concessions et les contreparties Analyser la concurrence présente et effectuer une analyse SWOT Mettre en place une stratégie d’argumentation au regard de la concurrence Les règles d’or de la négociation Toujours commencer par une exigence élevée Face à toute demande de concession, répondre d’abord par un argument Accorder une concession uniquement moyennant une contrepartie tangible S’il faut reculer, le faire à petit pas Conduire le client vers la conclusion Les techniques d’achat et les stratégies de réponse Identifier et équilibrer les enjeux de pouvoir pour mieux négocier Déjouer les techniques d’acheteur : dévalorisation, menace, urgence, columbo, à prendre ou à laisser Maîtriser la technique de contrôle des émotions OUTILS Concessions/Contreparties Tableau d’analyse concurrentielle et stratégie d’argumentation associée Guide de réponse aux tactiques d’acheteurs Plan d’actions personnalisé pour mettre en œuvre les 5 règles d’or CIBLE Toute personne étant amenée à vendre (une offre, un projet) : entrepreneurs, dirigeants, commerciaux, etc.. LIEU Lieu : Nous intervenons partout en France et à l’international Date : C’est vous qui décidez en fonction de vos plannings internes PRIX ET DURÉE Le prix et la durée sont flexibles en fonction de vos besoins et de vos objectifs. Pour obtenir un devis, contactez-nous