Appel d'Offre Repondre / Negocier et Traiter

1. Evaluer les risques et les opportunités en cas de gain ou de perte de l'affaire
- Faire une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l'offre

2. Comprendre et s'imprégner des fonctionnements "culturels" de l'entreprise cliente
- Identifier les décideurs, les acheteurs et les circuits de décision
- Comprendre les cycles et pratiques d'achat du client
- Décrypter le cahier des charges

3. Soigner le fond et la forme de sa proposition commerciale
- Mettre en valeur sa compréhension de la problématique
- Structurer le plan de la réponse
- Formuler les objectifs
- Mesurer les périmètres des interventions et des résultats attendus
- Mettre en regard les attentes du client et les solutions possibles
- Trouver et mettre en valeur les éléments différenciateurs par rapport aux concurrents
- s'engager avec réalisme sur la satisfaction finale du client

4 . Chiffrer son offre et préparer le plan de négociation
- Les méthodes de chiffrage
- Bâtir son offre en tenant compte de la stratégie commerciale
- Préparer sa négociation
- Soutenir son offre
- Préparer une présentation visuelle
- Se mettre en condition physique et mentale pour être un bon communicant
- Etablir le contact avec les membres du jury, créer la relation
- Savoir commenter son offre

5. Négocier
- Argumenter et répondre aux questions d'approfondissement
- Négocier avec des acheteur difficiles