,anager MI-2

LES ÉVOLUTIONS DANS LES MÉTHODES DE MANAGEMENT DES COMMERCIAUX
• La nouvelle relation au monde du travail des collaborateurs.
• Quel est votre rôle : motiver ou ne pas démotiver ?
• Les évolutions dans les méthodes de travail pour s'adapter aux évolutions des comportements des acquéreurs.
• La résistance au changement et comment accompagner les commerciaux dans les évolutions.
• Quel type de manager êtes-vous ?
• En quoi consiste le management organisationnel, relationnel, motivationnel et le management émotionnel :

COMMENT MOTIVER LES VENDEURS ?
• Comment maintenir les vendeurs au plus haut niveau de motivation pour leur donner le goût des performances ?
• Comment remotiver les vendeurs anciens en phase de difficultés ?
• Comment développer des émotions positives chez les vendeurs pour les maintenir dans la spirale positive de la motivation ?
• Comment gérer les émotions négatives des vendeurs pour éviter leur démotivation et les résultats en dents de scie ?
• Comment le Manager doit motiver son équipe de vente ?
COMMENT ANIMER LES VENDEURS ?
• Comment préparer et animer la réunion hebdomadaire sur des résultats chiffrés pour qu'elle provoque des réactions positives chez les vendeurs ?
• Comment pratiquer le debriefing des rendez-vous réalisés pour faire prendre conscience aux vendeurs des causes internes à eux-même de leur échec ou de leur réussite ?
• Comment, pour le Manager, répondre aux objections des commerciaux lors du debriefing, telles que :
"Le client nous rappelera pour donner sa décision", "La concurrence est moins chère" ?...
• Comment repérer les émotions négatives du vendeur, préparer et réaliser un entretien de remotivation ?
• Comment vérifier le diagnostic du vendeur et l'aider à faire une proposition adaptée ?
• Comment réaliser des accompagnements ?
• Comment un animateur commercial à temps partiel souvent producteur de ventes, doit-il :

• s'organiser pour animer les vendeurs,
• répartir son temps entre sa production personnelle et l'aide à la production de ses collaborateurs,
• renouveler sa crédibilité.

• Comment réaliser un entretien d'évaluation annuel intégrant le DIF (Droit Individuel à la Formation).
Mise à disposition de 6 outils d'animation pour mesurer l'activité commerciale et faire progresser les commerciaux.
COMMENT RÉMUNÉRER LES VENDEURS ?
• Quels sont les avantages et les inconvénients des différents statut ?
• Comment mettre en place une rémunération pour maintenir l'effort régulier et éviter les résultats en dents de scie ?
• Comment faire évoluer la rémunération pour maintenir les commerciaux stimulation positive et fidéliser les meilleurs ?
COMMENT RECRUTER LES VENDEURS ?
• Comment analyser le profil des vendeurs en place ?
• Comment déterminer le profil des vendeurs à recruter pour assurer la complémentarité des comportements et éviter les phénomènes de rejet dans l'équipe ?
Mise à disposition d'exemples d'annonces de recrutement ayant permis de multiplier par 4 le nombre habituel de candidatures.
• Comment assurer le filtrage téléphonique pour recevoir en priorité les meilleures candidatures ?
Mise à disposition d'un dossier de candidature et d'une grille de pré-sélection téléphonique.
• Comment organiser et animer une réunion collective de recrutement pour gagner du temps dans le recrutement ?
• Comment mener les entretiens de pré-sélection et de sélection pour éviter les coûteuses erreurs de recrutement ?
Mise à disposition d'une grille d'évaluation des candidats.
COMMENT INTÉGRER ET FORMER LES VENDEURS ?
• Comment mettre en place un plan d'intégration permettant d'infirmer ou de confirmer le recrutement ?
• Comment exécuter le plan d'intégration pour mettre rapidement les nouveaux vendeurs en état de réussite et rentabiliser le recrutement ?
• Comment impliquer l'ensemble du personnel dans l'exécution du plan d'intégration pour favoriser l'intégration ?
• Comment présenter l'intérêt d'un programme de formation aux vendeurs selon leur expérience ?
COMMENT FAIRE ÉVOLUER LES COLLABORATEURS GRÂCE AU COACHING ?
• Qu'est-ce que le coaching ?
• Quelles sont les différences et les complémentarités entre animer et coacher ?
• La démarche de coaching et ses applications à la vente de maisons individuelles ?
SYNTHÈSE, PLAN D'ACTION ET ÉVALUATION DE LA FORMATION
• Comment mettre en place un plan d'action progressif ?
• Synthèse et évaluation de la formation