Achat pour non acheteurs.

/ PROGRAMME :

Jour 1

1. Les qualités d'un bon acheteur

• Aptitudes et compétences
• Auto diagnostique de personnalité
• Tester sa communication
• Tester son assertivité

2. Sélection des fournisseurs

• Utilisation d'une matrice de sélection des fournisseurs
• Préparer la stratégie des clauses à négocier fournisseur par fournisseur pour obtenir les meilleures conditions
• Organisation éventuelle d'un 2ème tour en vue d'une short list

Jour 2

3. Préparer sa stratégie de négociation

• Mettre en place une matrice des forces et des faiblesses des différents fournisseurs
• Déterminer ses propres points forts et faiblesses dans le contexte de la négociation (curseurs du rapport de force)
• Calculer ses solutions de repli
• Les éléments constitutifs du prix
• Les conditions et les modes de paiements
• Le rapport prix/quantité
• Les services associés
• Les stratégies réciproques d'intérêt
• Les problématiques des intervenants dans le processus de décision
• Les leurres

Jour 3

4. Amener le fournisseur à la signature

• Faire le point des résistances récurrentes et s'y préparer.
• Positiver le traitement
• Travailler l'objection Prix dans toute sa dimension : délai de paiement, concession contre partie (la préparation de matrice de négociation approfondie).
• Savoir repérer les signaux d'acceptation
• Saisir le bon moment
• Consolider l'achat pour pérenniser la relation avec le fournisseur

/ OBSERVATIONS :